金融危机下中小保险公司的经营策略
　　■郭林
　　
　　中小保险公司与大型成熟的保险公司相比，前者在资本金、偿付能力、品牌影响力、人力资源贮备等方面都有着自己先天的不足，因此他们在市场竞争中处于劣势地位和被动状态是很自然的事情。正因为如此，中小保险公司在寻求自身的战略定位和战略选择的时候，要么主动地模仿大公司的战略，要么被动承受大公司的挤压，因而自身的市场影响力被严重弱化；同时各家中小保险公司迫于生存压力，还会采用价格战等非理性和违背风险控制基本原理的恶性竞争手段参与市场竞争，这些饮鸩止渴的经营方式虽然使中小公司暂时得以生存，但无疑使中小保险公司丧失了长期发展和自主创新的能力，最终陷入到与大公司实力悬殊的肉搏战之中，结果是中小保险公司不仅成为了扰乱保险市场的始作俑者之一，也成为了保险市场混乱的最大受害者。中小保险公司要实现长期稳健发展，特别是在保险行业受到金融危机冲击的时候，在经营策略上必须把握以下几个方面的问题：
　　一、正确认识规模和利润的辩证关系
　　在金融危机加剧、监管日益严格和市场竞争日益激烈的条件下，中小保险公司在战略上首先要明确的是规模和利润的辩证关系。快速成长是许多保险公司尤其是中小保险公司的理想，但单纯强调公司规模，忽视提升公司产品和服务的竞争力，忽视公司创造利润的本质，绝对是一种舍本逐末的做法。殊不知大未必强，小未必弱，只有把公司做强、做实、做精，才能把公司做久，才能提升公司的持续盈利能力。从大多数保险公司的发展历程来看，猛冲规模，广铺机构是通常的做法，虽然有些公司一开始“风景，这边独好”，可是经历市场的风雨后因盲目追求扩张而陷入困境的也不在少数。各家保险公司陷入困境的原因虽有不同，但归纳起来，无外乎以下几个方面：一是不能建立有竞争优势的业务，很难为公司创造价值，最终陷入市场的恶性竞争。二是缺乏科学合理的管理控制系统，因“做大”而失控，因求“快”而失衡，因盲目扩张导致对宏观环境估计不准，对微观环境把握不足，最终陷入困境。三是因快速扩张不能平衡短期、中期、长期资金计划，影响公司的现金流。过长的“战线”给公司带来了巨大的资金压力，甚至发生资金链断裂，膨胀的规模最终沦为消耗资本金的黑洞。四是任何公司“做大”都是有条件的，它必须建立在“做强”的基础上。一些公司在不具备条件和能力的时候，在市场环境复杂多变的情况下过于追求规模，虽勇气可嘉，但最终只会被市场淘汰。相反的例子也是有的，在1997年的亚洲金融风暴中，我国台湾地区受的冲击最小，而韩国受的冲击相当大，其主要原因就是台湾地区的企业以中小公司为主，而韩国的企业则是以大公司为主。因此，我们必须明白，企业“大”不见得是优势，企业“小”也不见得是劣势，关键是能否创造利润。企业的核心是利润，但通过扩大规模、增设机构来获取利润并不是中小保险公司发展的最佳途径，中小保险公司还有诸如业务创新、新渠道开发等其他更好的选择。从这个意义上讲，船小好调头，中小保险公司如果摒弃“大而全”的传统模式，转求“精而专”、或“小而强”，则更有利于度过当下金融危机的寒冬。
　　二、做好精细化管理和算账经营
　　（一）做好精细化管理和算账经营的必要性
　　《孙子兵法》云：善奕者，谋势。面对如此严峻的发展环境，要确保中小保险公司的顺利发展就必须去掉浮躁心态，抓紧时间炼好内功，做好精细化管理和算账经营，为经济环境好转后的发展做准备。中小保险公司必须推行精细化管理和算账经营的根本原因是保险行业的生存环境已经发生变化，之前保险企业的发展模式是只要你胆子大，能冲规模，你就能发展。但这样的时代已经一去不复返了，现在保险企业只能靠智慧去经营，靠利润求生存，靠管理谋发展。此外，精细化管理和算账经营既是公司合规经营的必然要求，也是公司稳健发展和创造利润的必然条件。
　　1精细化管理和算账经营是支撑公司利润实现的重要条件。市场条件下的企业必须盈利，但是企业盈利和企业规模没有必然联系，规模大不一定盈利，因此中小保险公司要尽快培养公司的盈利能力、增值能力和竞争能力，要用精细化管理的方法进行算账经营，要通过算账经营找准利润产生的每一个环节，争取利润的最大化。
　　2只有实行精细化管理和算账经营才能最大限度地防止利润的流失。现在保险市场的主体越来越多，每家保险公司都在绞尽脑汁抢占市场，都在想办法细分市场、压缩成本，千方百计地寻求利润。大多数中小保险公司成立的时间还不长，包括管理、业务拓展等很多方面还比较粗糙，很多利润从管理的缝隙间溜走了，因此精细化管理和算账经营对于防止利润流失十分关键。
　　3做好精细化管理和算账经营是促进中小保险公司发展的重要途径。中小保险公司的发展速度都很快，有的公司业务规模和机构数量在成倍增加。公司发展了，规模大了，环节多了，如果还在凭感觉做事，凭经验管理，按习惯决策，那么整个公司的整体的运转效率就会越来越低，矛盾也会越来越多，失误也会越来越严重，最终只会被市场淘汰。
　　（二）精细化管理和算账经营应当关注的问题
　　1抓住一个核心：利润。成本与发展是一对矛盾体，要发展就必须要付出成本，而精细化管理和算账经营的本质，就是以最佳的流程、最好的路径、最低的成本实现发展，创造利润。同时，管理的最高境界不是解决问题，而是预防问题，精细化管理和算账经营就是在充分规划的基础上堵住利润的流失点，抓住利润的产生点，帮助公司提升利润。所以，精细化管理和算账经营的核心就是抓利润。
　　2坚持两个原则：把握市场客观，立足财务报告。利润来自市场，因此，中小保险公司管理的原则就是要充分把握市场的需求和变化，加强市场的驾驭能力，使管理更加符合市场的发展要求，只有在充分分析和了解市场的基础上，公司才能找到发展的空间。在经营活动中，由于财务报告既是经营成果的客观反映，也是管理活动的重要组成部分，因此财务报告能够为公司提供决策所需要的分析数据，校正管理方向，检验管理成果。因此在实施精细化管理和算账经营的过程中要特别注意财务报告反映出的信息。
　　3关注三个重点：执行力度、过程控制和人员培训。这三个方面都是与实际操作有关。“赢在执行”这句话几乎无人不知，无人不晓，但现实中因为执行不力导致失败的例子也是不胜枚举。现在的市场就是战场，没有很强的执行力，执行的效果定会大打折扣，战争就没有办法打赢。另外精细化管理包括示范、指导和纠正的各个环节应当贯穿工作的全过程，同时要给员工必要的培训，让他们知道什么是精细化管理，怎样算账经营，使精细化管理和算账经营成为上至高管、下至一般员工的自觉意识并达到最佳效果。
　　4做好四项工作：流程、核算、分析和规划。实施精细管理和算账经营，就是要做好精细化的流程、精细化的核算、精细化的分析和精细化的规划。也就是说要清楚地知道每一分钱带来的收益，每一笔业务所需要的成本，每一张保单对利润的影响，应当从多个角度去分析、从多个层次去跟踪成本消耗和利润流失的环节，要分析本单位利润产生的必要条件和最主要的手段，坚决杜绝拍脑袋决策、凭经验决策和凭个人好恶决策，要通过精细化管理和算账经营方式去制定公司发展规划。
　　三、做好逆向思维和创新发展
　　（一）逆向思维和创新发展的必要性
　　金融危机下的中小保险公司做好逆向思维和创新发展是十分必要的，一是传统的发展模式已经行不通了，高投入、高成本、高消耗和低产出的“三高一低”的粗放发展的模式不断挤压着保险公司的利润空间和发展空间。如果中小保险公司还是沿袭传统的发展模式，固守传统的经营思维，结局也只能是被市场淘汰。二是如前所述，与成熟的大保险公司相比，中小保险公司在市场份额、管理经验、抗风险能力、品牌影响力、人力资源竞争等方面都处于劣势，这种情况下，再去走这些大公司的老路，局限在传统业务领域搞同质化竞争，不仅谈不上发展，就连生存都会出问题。三是很多中小保险公司的员工多数都有大公司的工作经历和经验，他们一方面带来了专业知识和管理经验，另一方面也沿袭了大公司的传统模式和习惯做法，在一定程度上执着于原有的经验和思维，这也会制约中小保险公司的创新发展。因此，打破思维定势，鼓励员工创新是每一家中小保险公司应当思考的问题。
　　（二）逆向思维和创新发展应当把握的问题
　　1坚持一个原则：思想决定一切，不换思维就换人。市场是变化的市场，市场不变的规律就是“市场永远在变”，市场是竞争的市场，市场竞争早已不是短兵相接的原始斗争，决定胜负的最终因素是创新。因此，思维僵化的人只能阻碍公司的发展，必然会被市场淘汰。所以创新人才是中小保险公司在发展过程中应当关注的重点，中小保险公司要有给勇于创新的人广阔平台的胆识和眼光。
　　2把握两个重点：体现差异、抓住关键。创新是企业生存和发展的动力，在某种意义上，创新对于中小公司更为重要。事实上差异化经营并不是说一个单独的方面，而是包括产品、服务、定位等各个方面。具体说来，差异化应当体现在细分市场，了解目标消费群体差异；开发特色产品，突出业务特色优势；充分了解市场，建立高效的营销队伍；降低成本控制，优化内部管理模式。逆向思维和创新发展要解决的第一个问题就是“做正确的事”，就是要确认自己真正需要解决的问题是什么，只有这样我们才能明白自己逆向思维和创新发展的方向到底对不对。同时，在发展过程中还要不断检讨自己、审视自己，找出问题，解决问题，有些问题虽然不能立即解决，但是要持续改进。
　　3做好三项工作：选人、育人、用人。在工作中能够找到解决问题的方法，能够创造出业绩的员工才是企业需要的员工。很多负责人在选任用人的时候，往往看重的是员工的忠诚度、敬业心或者资历资格，忽视了员工解决问题的能力，这种选任用人观往往造成了核心员工的流失。反过来员工如果只知道一味苦干、只知道完成任务，只重视行动而忽略方法，不知道企业真正需要的是什么，这样的员工能给公司带来稳定，却不一定能带来利润和效益。所以，中小保险公司要注意激发员工的创新意识，要让每一个员工知道企业需要的利润如何创造，要让给每一个能给公司创造利润的员工适当的平台，要鼓励员工带着思想工作，带着创新工作，要宽容他们在工作中的错误，只有发动了每一个员工，公司才能真正走上创新发展之路。
　　总之，由于资源的稀缺性，通常没有一家企业可以在多维竞争空间的各个层次、各个维度上均获得绝对竞争优势。这意味着虽然在竞争激烈的保险市场里，强势的大型保险公司也存在力量相对薄弱的区域，这些区域可能是他们忽视的，也可能是由于某种原因无法占有绝对优势的，但这恰恰给其中小保险公司留下了生存的空间。金融危机带来了威胁，但同时也带来了机会，只要中小保险保险公司充分发挥“小”的优势，深化内部管理，做好精细管理、算账经营、逆向思维和创新发展，也一样能够找到自己理想的利润空间，并为未来的发展做好充分的准备。
　　（郭林，现任安诚财产保险股份有限公司总经理，中国保险学会理事。）
　　［编辑：王一心］