寿险分公司竞争力评价模型研究

郑培明 顾宇萍

（中国人寿保险股份有限公司上海市分公司，上海 200021）

    ［摘要］长期以来，我们对保险公司竞争力的评价指标和方法往往局限在一级法人机构，而随着保险公司对资本市场参与度的不断深入，对保险公司一级法人机构的评价方法也日臻完善。相较而言，对分公司层面竞争力的评价则远被忽视。基于此，本文拟通过建立评价模型，定量化地评价分公司的竞争力，以便总公司有针对性地进行分类指导，也便于各地监管机构对辖区内寿险公司进行综合评价。
    ［关键词］分公司竞争力；评价模型；可持续竞争力；层次分析法
    ［中图分类号］ F840.62 ［文献标识码］ A ［文章编号］1004-3306（2007）09-0026-03
    Abstract： For a long time, the methods and parameters for competitiveness appraisal are mostly targeted at firsttier legal person insurance companies. Along with the increasingly wider participation by insurers into the capital market, these methods are being constantly perfected. In comparison, the competitiveness appraisal for branches is largely neglected. This paper intends to establish an appraisal model to quantitatively evaluate competitiveness of branches. The results will help the head office to differentiate their instructions on different branches and are useful for local regulatory bodies to evaluate insurance entities in their respective locality.
    Key words：competitiveness of branches; appraisal model; sustainable competitiveness; layered analytical method

一、分公司竞争力评价的总体思路
（一）定义
寿险公司分支机构（以下简称分公司）竞争力是指分公司在各自所处的市场上，相对于竞争对手所拥有的可持续竞争力。
（二）建立竞争力评价体系的方法
本文的指标选取结合采用了频度统计法、理论分析法和专家咨询法。首先，研究寿险公司普遍采用的评价指标和其他刊物或机构在评价企业竞争力方面采用频率高的指标，之后逐个分析、筛选，使指标得到简化。其次，运用理论分析法对寿险分公司的运行特征进行分析，确认每个指标的代表性、综合性、系统性，并决定每个指标的取舍。最后，采用专家咨询法，精简、充实、调整、完善指标体系。
二、评价分公司竞争力的主要指标
（一）Ⅰ、Ⅱ级指标
分公司竞争力Ⅰ级指标设置的考虑因素有三个：分公司所处的竞争环境；分公司对市场的驾驭能力；分公司持续的发展能力。因此，我们将竞争力指标体系的Ⅰ级指标设定为三个：
1．竞争环境
分公司所处的竞争环境能够反映分公司的竞争实力，市场越成熟、竞争越激烈，则对竞争能力的要求越高。反之，市场越垄断，则分公司参与竞争的实践和所经历的竞争考验也越少。
“竞争环境”指标下设两个Ⅱ级指标：市场成熟程度和竞争激烈程度。
2．竞争能力
竞争能力是指分公司现阶段已经具备的在市场上获取保险资源的能力，包括对当地市场的控制能力、业务拓展能力、业务的获利能力和队伍竞争能力。我们分别从分公司业务的数量、质量和队伍素质三个方面考察分公司在当地市场的竞争能力。
“竞争能力”指标下设三个Ⅱ级指标：业务规模、业务效益和队伍产能。
3．可持续竞争力
可持续竞争力是指在未来市场上，公司持续保持竞争优势的能力。它不能完全通过已经实现的、可以考核的规模、速度和效益等硬指标体现，而是通过人员素质、业务质量和创新能力等未能体现在当期的考核目标中，但对未来竞争力将产生重要影响的软性指标来体现。
［作者简介］郑培明，经济学硕士，现任中国人寿保险股份有限公司上海市分公司高级研究员；顾宇萍，经济学硕士，现供职于中国人寿保险股份有限公司上海市分公司市场开发部。
“可持续竞争力”指标下设四个Ⅱ级指标：核心业务可持续能力、要素的储备和投入、队伍素质、创新能力。
（二）Ⅲ级指标
1．市场集中度
市场集中度是指市场上前三位寿险主体的市场份额总和。市场集中度越低，竞争越激烈。
2．保险深度
从国内外实践来看，保险深度是检验市场成熟度的一个重要指标，保险深度越高，则市场越成熟。
3．竞争主体数量
即当地市场上寿险竞争主体的数量，是反映竞争激烈程度的重要指标。竞争主体越多，则竞争越激烈。
4．总保费相对市场份额
由于绝对市场份额不能反映分公司相对于主要竞争对手的比较竞争态势，因此，本文提出了“相对市场份额”的概念。相对市场份额是指分公司绝对市场份额与主要竞争对手绝对市场份额的比值。总保费相对市场份额即为分公司总保费市场份额与竞争对手总保费市场份额之比。
5．核心业务相对市场份额
核心业务是指个人缴费的期缴业务。包括个险期缴业务，团险、中介渠道的个人期缴业务。核心业务相对市场份额即为分公司核心业务的市场份额与主要竞争对手核心业务市场份额的比值。由于核心业务中剔除了内含价值低的业务，因此，核心业务相对市场份额比总保费相对市场份额更重要。
6．新业务市场渗透率
该指标反映分公司的市场渗透能力，即分公司对当地经济发展的分享程度。我们使用居民可支配收入增幅和当地职工平均工资增幅分别作为个人保险和团体保险的参照指标，以新单保费增幅与之比较，考虑到保费对经济的迟滞性，我们采用上一个考察期的宏观经济增幅。需要说明的是，为了使两个加项之间以及分子和分母之间具有可比性，我们使用了增幅，而非增量进行比较。其计算公式为：
新业务市场渗透率=
（个人业务新单增幅()上一考察期当地居民可支配收入增幅×
个人业务比重+团险新单增幅()上一考察期当地职工工资增幅
×团体业务比重）×100%
如果保费增幅为负，而可支配收入增幅为正，则该项指标归一化后的值统一为0；如果相反，则该项指标归一化后的值统一为1；如果两项指标均为负值，则取其倒数。
7．纯保障型业务占有率
纯保障型业务是指缴纳保费后，不发生保险事故就不能返还保险费的业务。包括定期寿险、终身寿险、意外险以及非返还型的健康险。纯保障型产品是保险中需求最稳定、最真实、最能体现保险本质的业务，因此我们将纯保障型业务的销售能力作为衡量分公司竞争力的一个重要指标。
纯保障型业务占有率
=分公司纯保障型产品保费()同期当地市场纯保障型产品总保费×100%
8．单位投入新业务价值
单位投入新业务价值是指新业务价值与投入的比值，即公司当期每投入一元，所产生的新业务价值。该指标是一个效益指标，反映的是公司投入产出的效率。作为分公司，由于不涉及利润指标，因此本文建立了“单位投入新业务价值”的概念。其计算公式为：
单位投入新业务价值=新业务价值()当期分公司总投入
其中，当期分公司总投入包括分公司当期运营的各项支出，如运营费用、业务推动费用、人员工资等。
9．员工人均标准保费
该指标反映分公司的劳动生产率。
员工人均标准保费=非个险业务总标准保费()员工平均人数
=非个险业务总标准保费()团险中介销售人员平均人数×团险中介销售人员平均人数()员工平均人数
=销售人员人均产能×销售人员占比
其中，平均人数是指：（期初人数＋期末人数）/2（下同）。
标准保费是相对毛保费而言的，标准保费更能综合反映业务的数量和质量，因此我们使用标准保费。标准保费的计算方法根据保监会的相关规定进行（下同）。
由上述公式可见，员工人均标准保费是一个综合指标，既可以反映公司内外勤结构是否合理，又可以反映外勤人员的展业能力。
10．代理人人均标准保费
这是一个效率指标，反映了代理人队伍产能的市场竞争力。
代理人人均标准保费=总标准保费()平均代理人人数
=总标准保费()平均出单人力×平均出单人力()平均代理人人数
=出单人力人均标准保费×代理人平均活动率
由上述定义可见，这也是一个综合指标，既可以反映代理人人均产能，同时也能够反映代理人的活动率。
11．个人业务平均缴费期限
个人业务是指个人缴费的趸缴和期缴业务，包括个险业务、中介和团险渠道的个人缴费业务。个人业务平均缴费期限是指分公司承保当年和未来若干年内稳定的保费流入，不仅反映期缴业务的占比，而且反映期缴业务中不同缴费期限的分布情况。
平均缴费期限＝∑ Pi×Ti()P
其中，Pi为第i项新单业务的保费；Ti为该项业务的缴费期限；P为同期个人保险新单总保费。
12．个险保费持续率
它是一个综合指标，反映了分公司的承保质量、售后服务水平和保全能力，从而反映公司在市场上的持续竞争力。这里我们采用13个月的保费持续率指标。
13个月保费持续率=
13个月前承保现仍有效的个险期交保费()13个月前承保的个险期交新单保费
13．销售骨干平均年龄
销售骨干是指个险代理人与团险外勤中销售业绩前20％的人员。销售精英的平均年龄越低，公司销售的可持续发展能力越强。
14．管理人员综合素质指数
管理人员综合素质指数是指大专学历以上以及专业技术岗位从业人员人数占分公司员工人数的比重。
管理人员综合素质指数=
（研究生人数×5+本科人数×4+大专人数×2）()分公司内勤人数
+专业技术岗位人数×5()分公司内勤人数
其中分公司“专业技术岗位”的统计口径依据中国保监会的相关规定；人数均为“平均人数”。
15．单位标准保费教育培训、研发投入比
该指标反映分公司在人力资本开发和市场研发上的投入，是分公司层面R&D投入的模拟指标，对人员素质的提升和对竞争市场的把握有重要意义。其计算公式为：
单位标准保费教育培训、研发投入比=
用于人力资源培训和市场研发的总费用()同期分公司总标准保费
其中，人力资源培训和市场研发总费用包括：培训系统的投入、在职教育费用、岗位培训费用、脱产培训费用、被培训员工误工损失费、市场研发费用、专业咨询费等。
16．单位标准保费网点、IT投入比
该指标反映分公司在网点、IT等硬件方面的投入情况，是分公司持续发展信心的重要体现。
单位标准保费网点、IT投入比=
考察期用于网点、IT的总费用()同期分公司总标准保费
17．新渠道保费占比
即运用渠道整合和渠道创新所生成的产值，不仅反映分公司的创新能力，同时也反映了分公司新的业务增长点。具体界定是除传统的个、团、银三条渠道以外的销售模式，包括交叉销售、职场营销、直复营销、电子商务等新兴渠道和模式。
新渠道保费占比=新渠道新单保费投入()同期分公司新单总保费
三、分公司竞争力评价模型的建立
（一）用AHP法确定指标的权重
层次分析法（The Analytic Hierarch Process，AHP）是一种能将定性与定量分析相结合的系统分析方法。应用AHP 解决问题的思路是：首先，把解决的问题分层系列化，形成一个递阶的有序的层次结构模型。其次，对模型中每一层因素的相对重要性，根据人们对客观现实的判断给予定量表示，再利用数学方法确定每一层次全部因素相对重要性次序的权值。最后，通过综合计算各层因素相对重要性的权值，得到相对重要性的组合权值。
本文通过专家调查，综合构造判断矩阵（判断矩阵标度值为1~ 5。其中，1代表重要性相同，3代表明显重要，5代表极端重要，2与4介乎其中），对判断矩阵按列以几何平均法计算几何平均值，归一化后，也就是权数分配（W）。（权数分配结果如表1所示）
分公司竞争力指标权重
表1
Ⅰ级指标()Ⅱ级指标()Ⅲ级指标项目()权重()项目()权重()项目()权重竞争
环境()0.12()市场成
熟程度()0.0800()市场集中度()0.0400保险深度()0.0400竞争激
烈程度()0.0400()竞争主体数量()0.0400竞争
能力()0.56()业务
规模()0.3538()总保费相对市场份额()0.0865核心业务相对市场份额()0.0865新业务市场渗透率()0.1085纯保障型业务占有率()0.0723业务
效益()0.0660()单位投入新业务价值()0.0660队伍
产能()0.1408()员工人均标准保费()0.0655代理人人均标准保费()0.0753可持
续竞
争力()0.32()核心业
务可持
续能力()0.1344()个人业务平均缴费期限()0.0672个险业务保费持续率()0.0672队伍
素质()0.0800()销售骨干平均年龄()0.0400管理人员综合素质指数()0.0400要素
投入
和储备()0.0800()单位标准保费教育培训研发投入占比()0.0400单位标准保费网点、IT投入占比()0.0400创新能力()0.0250()新渠道保费占比()0.0250为确保权重分配逻辑的正确性，我们进行了一致性检验，检验结果为：
权重W：λmax＝3.018，C.R.=0.018<0.1；其中：
——竞争环境绝对权重W0 ：λmax＝4.011，
C.R.=0.0042<0.1;
——竞争能力绝对权重W0：λmax＝6.062，
C.R.=0.009<0.1;
——可持续竞争力绝对权重W0 ：λmax＝7.038，
C.R.=0.004<0.1
C.R.值小于0.1则一致性结果满意，该值越小则一致性结果越满意。本文一致性检验结果显示，表1所设权重的一致性令人满意。
根据上述方法，分公司竞争力模型的指标与相应权重如表1所示。
（二）计算各分公司各指标的评价结果（平均分值）
首先，我们将各分公司C和所对应的(下转第31页）保险研究2007年第9期寿险专论INSURANCE STUDIESNo.92007