中小型保险公司发展银行保险的困境及对策

何旭1王新军2

（1.华夏人寿保险股份有限公司，北京 100034;2.山东大学，山东 济南 250100）

    ［摘要］银行保险在中小型保险公司发展中是非常重要的渠道选择，也是短时期内实现战略增长的主要收入来源。但是中小型保险公司发展银行保险业务将面临着空间压缩和渠道成本增加等方面的诸多困难。走出困境的重要途径是在产品、销售方式、资金总体投入的匹配等方面实现全面创新。中小型保险公司发展银行保险应采取利用战略优势寻找突破 、寻找银行保险合作的空白点、与众不同的合作模式、适度建立联合竞争联盟、采取保险中介承包经营策略等对策。
    ［关键词］中小型保险公司；银行保险；创新
    ［中图分类号］ F840.32 ［文献标识码］ A ［文章编号］1004-3306（2007）08-0067-03
    Abstract： Bancassurance is an important channel for small to medium insurance companies.And it is also the major source of revenue for these insurers to achieve strategic growth in a short period of time. However,these companies face with the increased cost and market share pressure in doing so.The major measures to dissolve these problems are to fully innovate on products,mode of distribution,and matching of invested capital.In employing the channel of bancassurance, small to medium companies should avail themselves of their unique strategic advantages to locate the vacancy in bankinsurance relationship, apply a different cooperation model, establish an appropriate alliance for competition and outsource to insurance intermediaries, etc.
Key words：small to medium insurance company; bancassurance; innovation

近年来，银行保险业务的快速发展成就了许多保险公司，保险公司不断提高自身竞争力的同时也在不断的提升与银行合作的深度。在新的市场环境下，中小型保险公司进入银行保险将面临着更多的困难，怎样克服困难走出困境是当前中小型保险公司发展银行保险业务亟待解决的问题。
一、我国银行保险市场的现状分析
（一）银保业务发展阶段分析
我国的银行保险业务出现的时间不长，但发展极为迅猛。根据其业务的发展特点，可以划分为以下三个阶段：
1．萌芽期（1996年以前）。1995年以前，各保险公司主要通过以个人代理人为中介的展业手段来扩大市场份额，通过兼业代理实现的保费收入比重很小。从1995年起，国内银行和保险公司逐步开始尝试合作。当时通过银行柜台销售的主要是一些养老金和定期寿险产品，如平安推出的“夕阳红养老保险”，由于这些产品的预定利率远高于同期的银行存款利率，所以得到了公众的认可。而从1996年起，随着银行利率的不断下调，保险产品的预定利率不断走低，银行保险产品的销售持续下滑。直到1996年，国内银保之间的合作仍没有实质性进展。
2．起步期（1996～1998年）。这一阶段以双方建立代理关系为主要特征。1996年以后，由于我国保险市场主体明显增多，竞争日趋激烈，各保险公司为拓展业务、抢占市场，纷纷与银行合作并签订代理协议，开始尝试联手开拓银行保险市场，迈出了我国发展银行保险业务的第一步。由当时新设立的股份制保险公司发起，随后国寿、平安和太保等老牌保险公司很快跟进，四大国有商业银行和三大保险公司均在很短时间内迅速建立了合作关系。合作方式主要是双方签订专项代理协议，银行为保险公司代理销售保险产品，保险公司则将存款、代收付保费和资金网络结算业务委托银行办理。但由于认识上的偏差，这一时期的银保合作仅作为银保拓展业务渠道的新思路，象征意义大于实际意义。并且这一阶段的银保合作仅在分公司层面展开，合作面窄，无论银行还是保险公司对其重视程度仍然不够。因此，这一阶段银行保险业务的保费收入仍然很低。
3．发展期（1999年至今）。从1999年开始，尤其是加入世贸组织以来，我国金融业掀起了银保合作浪潮，合作规模逐步扩大，合作日趋频繁，这一阶段双方已不能仅满足代理关系，开始谋求更为紧密的伙伴关系，几大国有保险公司和股份制保险公司都与商业银行建立了以代理保险业务为主要内容的战略合作伙伴关系，通过银行、邮政实现的保费收
［作者简介］何旭，现任华夏人寿保险股份有限公司银行保险部总经理；王新军，博士生导师，教授，现任山东大学保险与精算研究所所长。
入开始迅猛增加。双方的合作协议已不再由各自的分支机构自行签署，而是由双方的总公司和总行统一签订全面合作和专项合作协议，各分支机构只能在总协议的框架下签订补充协议。协议合作的范围突破了原来的代理关系，从产品销售、代收保费、协议存款、网络结算发展到融资业务、开发银行保险业务产品及资产管理等几乎涉及银保合作的所有方面。在产品创新上开始出现向双方领域渗透的银行保险业务产品，例如，兼具保险性、储蓄性和理财性于一身的投资连结保险、分红型保险、万能寿险等新型保险产品，这类新型保险品种对银行的储蓄产品具有明显的替代作用；又如，银行保险联名卡、保单质押贷款等产品则有助于双方客户资源的共享。在合作中，保险公司的存款和银行的代理网点是双方合作的互利基础。
（二）2001～2006年银保业务状况分析
图12001～2006年全国银行保险保费增长状况
1．全国银行保险保费增长状况（见图1）
（1）2001～2006年银行保险一直保持着持续增长的态势，2002～2003年银保增长率持续稳定地增长，但是从2004年起银保增长态势不是很显著，连续两年在800亿元的范围内徘徊。其主要原因受制于2004～2005两年来我国投资市场的影响，分红趸缴产品销售出现了下滑，各家保险公司纷纷进行销售转型，从趸缴向期缴转变。2006年由于投资市场繁荣和万能产品推出，银行保险的增长率超过了40%。
（2）图1数据显示，从2004年起，银代市场经历了一个“跳跃式增长－平缓式增长”的过程，银行保险在经历了前期高速增长的繁荣时代后，进入了理性的战略调整阶段，结构调整和提升业务价值成为关注重点。
图22001～2006年全国银行保险占寿险保费状况
2．全国银行保险占寿险保费状况（见图2）
（1）银保业务在寿险业务中的占比从2001年的3.5%逐渐提高，2003～2006年银行保险占整体寿险比例一直在30%以内，稳占寿险一席之地，是寿险业务发展的主要渠道之一。
（2）单纯从寿险占比看，我国银保业务基本接近保险发达国家和地区2000年左右的银行保险业务总体水平（欧洲为25%，香港地区为30%，数据来源于麦肯锡和瑞士再）。
总之，从发展的角度分析，银行保险已经丧失了寿险新增业务主要拉动者的地位，银保业务基本主题是更注重业务质量发展，基本上在确保规模一定幅度增长的前提下，努力提升银保业务效益贡献水平，如着重突出长期产品占比、期缴业务和启动交叉销售等工作重点。
图32006年中资公司银行保险保费占比状况
3．2006年中资公司银行保险保费占比状况（见图3）
（1）银行保险保费收入占总保费收入60%以上的公司大部分为中小型保险公司和新近成立的保险公司，说明银行保险在新公司和中小型公司发展中仍然是比较重要的渠道选择，也是短时期内实现战略增长的主要收入来源。
（2） 银行保险保费收入占比60%以下的公司主要是大公司，说明大公司在寻求发展的过程中银行保险增长逐渐稳定和成熟，并且大公司的银行合作伙伴也逐渐固化。
二、中小型保险公司发展银行保险的困境
从以上分析可以得出，银行保险发展逐渐走上成熟阶段，原有大公司的银行保险合作伙伴的选择逐渐固化，新成立的公司和中小型公司在银行保险中寻找短时期的品牌建设空间。在这种情况下中小保险公司发展银行保险将面临着内外的巨大挑战。
（一）金融宏观环境压缩银行保险发展空间
 2006年以来我国金融宏观政策对资金市场的回暖和推动影响逐渐加强，金融投资渠道不断拓宽，金融公司对资金的需求量不断增加，投资收益率的提高，为银行投资产品、基金产品等各种投资产品的开发提供了新的空间。保险保障产品因其自身特点，想在资本市场上大力发展不可回避地要考虑自身缺陷。
2006年8月19日银行加息，金融机构一年期存款基准利率上调0.27个百分点，由现行的2.52%提高到2.79%；一年期贷款基准利率上调了0.27个百分点，由现行的6.12%提高到6.39%。据有关专家预测，再次加息的可能性还是存在，而目前确定保险产品的预定利率很难突破，这样一来压缩了保险产品在资金方面的进入，也为保险保障类产品和投资类产品的销售增加了难度。
“国十条”和保险“十一五”规划的出台，为拓宽保险资金的投资渠道逐渐铺平了道路。2006年部分保险公司在银行保险的产品策略上发生了重大变化，主要是通过投资来获取更多的利润。中小保险公司受自身发展的约束很难在资金投资渠道上分享到更多收益，面对这种宏观形势，中小型公司的银行保险快速扩张在产品开发和投资的匹配上存在着天然的缺陷。
基金市场和股票市场也在大量稀释着社会上的投资资金，这些投资渠道和投资产品有其固有的灵活性，同时还存在着高风险、高收益的特点，造成了通过银行渠道销售的金融产品吸收资金的能力依次是股票、基金、银行理财产品、保险理财产品。
总之，在利率上升的时代，加之投资市场比较火热的情况下，保险产品的销售将逐渐被其他金融产品挤压，吸收资金量的速度将受到一定的限制。
（二） 进入银行渠道的成本与壁垒提高
银行保险特有的性质决定了银行网点资源的稀缺性与保险公司无限扩张造成的资源匹配之间的矛盾，主要体现在以下几个方面：
1.网点资源的稀缺对新公司进入提高了成本
目前银行网点出现了逐渐整合的趋势，部分银行在网点上进行收缩，这种策略使本身紧缺的银行网点资源更加稀缺。目前我国有保险公司100多家，对银行保险的发展都比较重视，与银行合作的愿望也非常强烈，出现了一个网点代理三家以上保险公司产品的状况，因此造成了中小型保险公司成本逐渐上升。为了争夺资源各家保险公司也在不断增加销售成本，为了实现利润，保险公司只能依靠大量吸收资金从投资方面进行赢利。
2.信息技术的快速发展为新公司进入银行提高了门槛
目前国有四大银行的保险收入是银行保险收入主要来源，其网点和客户资源是其他股份制银行无法比拟的。中小保险公司与工农中建四大银行合作要具备的主要技术条件是开发“银保通”。但是“银保通”的开发成本每家银行都要在40万元左右，如果采取分对总、分对分的模式进行开发的话成本将更高。新公司出现了一个投入和产出上的矛盾：一边是进入的必要条件，一边是保险费收入产出支持的问题。新公司在信息技术方面的投入将逐渐增多，造成了投入回报的时间段不断拉长。
3.银行管理权限的不断上移和分工的细化使协调成本增加
银行在管理上逐渐完善与提升，对于资金的风险管控能力增强，各项管理权限进行了上移，分公司与分行低成本的进入方式逐渐被压缩和淘汰，现在只有总行的认可才能够实现分行合作与产品的销售。
在权限上移过程中，为了推动管理流程的细化，银行在逐渐进行流程再造，分工越来越细，保险公司要进入银行就需要在各个环节与各个部门进行协调与沟通，这种沟通与协调使成本无形增加。
4.银行自身管理方面为新公司进入设置了时间限制
为了适应我国宏观经济发展的需要和自身资金管理的要求，银行在流程再造过程中在管理方面也不断进行改革和调整。农业银行目前在进行改制，使中小公司进入农行的时间拉长，邮政局进行邮政银行的挂牌，使新合作伙伴与银行和邮政的进入时间也不断地拉长，在改制挂牌阶段，人员和机构不断调整更为新公司的进入增加了成本和工作难度。银行自身管理方面的不断更新换代，也造成了中小保险公司进入的时间被不断拉长，成本不断上升。
5.处于发展初期新公司与银行合作地位不对等
银行与进入的保险公司进行合作之前要进行全面的审核与评估，由于这种评估机制的设置，目前与农业银行合作的保险公司只有17家，与工商银行合作的保险公司只有28家，但是大部分银行设置的评估方式都是沿用一些历史经营的数据和资源倾斜的思路，同时还要评估保险公司机构发展的数量和速度。对于中小型保险公司来说在这些方面有很多的问题：一是中小型保险公司经营的历史数据很少，或者是刚起步本身就存在不足；二是中小型保险公司资金资源数量有限，而大的银行的资金资源需求量比较大，造成了资源倾斜不均匀，渠道开拓不能够全面进行与推动；三是中小型保险公司在机构建设方面有一个过程，使得银行与进入的保险公司在机构资源方面很难对等。
6.资本纽带的连接使新公司先天不足
目前一些大银行正在积极探讨设立自己银行系统的保险公司，届时保险公司的银行保险将逐渐从这些银行中退场。还有一些大的保险公司积极与银行进行资本方面的合作，如平安集团的银行建设，中国人寿与中国银行、中国农业银行之间的股本联系，造成了中小型保险公司在资本方面出现了先天不足。
总之，银行管理方式的转变和流程的再造，使得其中的资源不能平等合作，其后果就造成了中小型保险公司的进入成本不断提升。
三、中小型保险公司发展银行保险的对策
中小型保险公司在目前的市场环境下如何发展银行保险是值得考虑的一个关键性问题。中小型保险公司利用自身优势立足于创新是开拓业务的重要思路，目前银行还有一些资源没有充分利用起来。同时银行的一些销售方式和销售思维没有完全转变，所以中小型保险公司只能在产品、销售方式、资金总体投入的匹配等方面实现创新。
（一）利用战略优势寻找突破
采取“小而专、小而精”的发展战略，小企业规模小、资源有限、实力较弱，可以集中力量，通过选择能使企业发挥自身优势的细分银行保险市场来进行专业化的经营。目前银行在柜台业务发展上基本成熟，但是在电子商务、银行结算等方面还没有实现突破。中小公司可选准银行单一的目标市场进行细分并推动；提高企业的产品开发能力，做好产品的更新改造工作，必须不断开发出新产品以满足消费者的需求。可以依靠社会力量，通过与大专院校、科研机构的联合来开发技术、更新产品；搞好市场营销，增加和丰富银行的销售渠道的创新，同时在新的银行销售渠道衍生过程中寻求新的顾客、采用适当的价格策略等。
（二）寻找银行保险合作的空白点
中小型公司可利用机动灵活、适应性较强的特点，实现“人无我有、人有我无”的原则，通过寻找市场上的各种空隙，凭借自己快速灵活的优势，一举进入空隙的市场，努力取得成功。建立一套高效、灵敏、准确的市场信息机制，在组织上保证各项措施的灵活运用。目前银行保险（下转第63页）保险研究2007年第8期专题研究INSURANCE STUDIESNo.82007