解决保险专业代理发展的问题，根本在于通过整合提升行业资源效率与壮大机构实力，使行业具备承载保险产销分离历史使命的能力，在全国销售网络与标准化信息平台建设基础上，在专业化、规模化基础上，深化与保险公司的战略合作。

　　2010年我国保险业保费收入14527亿元，其中：保险公司直销占比28.36%，保险公司管控的营销员营销占比32.29%，银行、车商、邮政等兼业代理占比33.90%，专业经代占比5.45%。保险公司渠道业务（兼业与专业）占总保费收入的39.35%。这些数据表明，我国保险业尚未实现真正的产销分离；专业经代还没有成为保险销售的主渠道。

　　我国保险业与改革开放同期发展，兼业代理相伴保险业发展的整个历程，1992年后营销员逐步成为寿险市场拓展的主力。专业经代在短短十年的发展，虽然暂时没有成为主渠道，但必将作为保险销售的主流。笔者认为无论是借鉴欧美发达国家的保险产业链合作模式，还是结合中国国情的实践体验，保险业的发展都将最终实现产销分离。而我国保险中介模式也将在推动产销分离基本框架形成的总体思路上，重点扶植以机构形式为主的保险中介模式的形成；保险销售市场，应该是以专业代理人为主体，并与兼业代理和个人代理人协调发展的格局。

　　与个人代理人和兼业代理人相比，专业代理人具有无与伦比的优势，如产权明晰、资本约束严格、专业能力与信誉水平较高、容易避免短期行为等。应该说保险专业代理机构的发展，能够降低保险公司的经营成本，提高保险市场的运作效率，促进保险产品的销售，能更好地满足经济社会发展对保险的需求，也必将成为我国保险销售渠道发展的主要方向。

　　产业扶植政策效应的显现

　　“十一五”期间，保监会出台了一系列与保险中介市场有关的管理办法和规定，从鼓励市场创新、防范和化解风险、完善市场准入等多个方面进行了严格规范，促使整个中介行业向规范化、专业化、集团化的方向加速转型。

　　保监会2007年发布（保监发[2007]107号）《关于保险中介市场发展的若干意见》，指出：“支持保险专业中介机构市场化重组与并购，推进保险专业中介机构专业化、集团化发展，培育一批规模大、实力强、有影响力的保险专业中介机构。支持符合条件的保险专业中介机构建立健全全国性服务网络。鼓励风险投资在内的各类资本投资保险专业中介机构，支持有条件的保险专业中介机构上市融资。”从政策层面鼓励保险公司与保险中介机构建立长期共赢的战略合作关系。引导保险公司和保险中介机构明确各自定位，找准合作切入点，理顺合作机制，提高合作层次，实现保险产业链上的合理分工。

　　2010年9月，保监会出台《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，开启产销分离的新时代。011年3月，由保险公司投资的华泰保险销售（上海）公司、浙江联创保险销售公司、紫金保险销售公司等专属销售公司出世。

　　2009年10月保监会发布《保险专业代理机构管理规定》，提高专业代理市场准入门槛，促进了华康、大童、浙商、太阳联创、博达、京铁、上禾、国福家庭、天勤、泛华世纪、泛华联兴等一批注册资本达到或超过千万元的集团化全国保险代理（销售）公司的设立，泛华、华康等中介集团正着手全国渠道网络的总分制整合，一批实力机构的全国牌照也在申办中。

　　资源整合规模发展的趋势

　　保险专业代理之所以尚未成为保险销售的主渠道，主要原因：一是发展历史短，本世纪初起步至今才走过10年；二是产销分离过程中与保险公司内部中介（营销）的竞争冲突，影响了行业成长的速度；三是资本金普遍有限，使绝大部分机构难以集中更多资源实现全国销售网络的布局。

　　截至2010年底，1883家专业代理机构平均注册资本159.57万元，超过2/3的机构其注册资本低于《保险专业代理机构监管规定》低限200万元。少数走上集团化发展并开始全国销售网络布局的较大规模机构，如泛华、华康、大童、美臣等，无一不经风险投资早期注入而以资本纽带整合资源发展壮大。风险投资的注入，最重要的意义，是使代理机构的模式创新与经营创新得以实现。

　　起步时间与发展运营模式的不同、资金人才实力的差异等，导致专业代理市场马太效应明显。2010年，专业代理机构实现佣金收入63.09亿元，CR20市场份额28.1%，平均佣金收入8862.87万元，是其余机构平均佣金的35.81倍（其余平均247.49万元），表明市场高度集中与资源高度分散的结构性矛盾。这种矛盾并非由于寡头垄断，而是因为绝大部分资源的严重低效。解决保险专业代理发展的问题，根本在于通过整合提升行业资源效率与壮大机构实力，使行业具备承载保险产销分离历史使命的能力，在全国销售网络与标准化信息平台建设基础上，在专业化、规模化基础上，深化与保险公司的战略合作。/////

　　风险投资扩张行业的最佳机会

　　产业政策与行业市场各种迹象表明，我国保险专业代理行业在2011、2012年间的资源整合与机构“洗牌”势在必行，因此也创造了风险投资扩张行业的最佳机会。

　　一是注册资本的“门槛”提升。2009年12月，保监会《关于贯彻落实〈保险专业代理机构监管规定〉〈保险经纪机构监管规定〉〈保险公估机构监管规定〉有关事宜的通知》，要求：“2009年10月1日前批准设立的保险专业中介机构许可证继续有效。注册资本达不到《三个规定》要求的机构许可证有效期届满申请延续的，其许可证有效期可延续到2012年10月1日，2012年10月1日仍达不到《三个规定》要求的，中国保监会不再延续其许可证有效期。”目前至少2/3的专业代理机构其注册资本低于200万元，2012年10月1日前只能选择增资或退市。从50万元增资到200万元或不是大困难，关键是面对多渠道的激烈竞争，有没有核心竞争力？即便增资到200万元，还难满足实现核心竞争力培养目标时，生存仍成问题，则只能选择退市。

　　二是市场诚信的维护与行业环境的净化。“十二五”开局的2011年初，保监会发布1号文件《关于进一步加大保险公司中介业务查处力度清理整顿保险代理市场的通知》，一批严重违反国家法律法规和政策，违背诚信原则，欺骗保险人、投保人的代理公司将被撤销。

　　三是法人机构的“洗牌”并不代表资源的灭失，一批机构将选择调整发展战略，以增资整合资源而走上规模化发展之路。自2009年10月1日实施《保险专业代理机构监管规定》以来，一方面是2010年底1853家专业代理机构同比净减50家，在前10年的最后一年首次出现机构发展的负增长；一方面是至今11家全国性公司的产生及专属公司的产生，这些增资公司或新设公司的起点都在注册资本1000万元以上，甚至5000万元。2012年10月1日前专业代理机构注册资本全部都在200万元以上，不难预见，未来一年多时间里，将集中产生一批注册资本1000万元以上的全国性公司与专属公司。这批高起点的公司，将是风险投资的目标，也是风险投资的最佳机会。

　　2011年5月，保监会出台《保险中介“十二五”规划》，在阐述保险中介发展的基本任务与主要对策时指出：“十二五”期间，保险中介行业要逐步实现从数量增长向规模经济的转变，发挥规模经济在行业发展中的优势。

　　发展战略与商业模式核心竞争力时代

　 《保险中介“十二五”规划》“鼓励业绩优秀、管理规范、经营战略明确的专业中介机构在市场环境允许的前提下上市融资，拓展保险中介行业的资本补充渠道，突破限制保险中介机构发展的资本‘瓶颈’”。对专业代理机构而言，资本金的扩充是重要的，但更重要的是制定有核心竞争力的发展战略。

　　“十二五”期间，保险专业代理将面临的竞争：

　　一是保险业本身的技术创新与进步。“十二五”保险行业的技术架构将具有以下特征：虚拟网络。通过共享计算资源形成一个全新的、无缝连接的计算环境。开放标准。促进形成透明化的产业价值链，支持各个环节的连接与整合。信息整合。多渠道整合信息，取代传统的手工操作，并利用IT技术处理和发送信息。保险公司的新兴销售渠道电话销售与网络保险升级，以更完善的配套服务及更低的价格展开激烈的市场竞争。

　　二是更多新兴渠道、实力渠道的竞争。2011年4月，保监会以《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定》（征求意见稿）全面放开金融机构（银行、证券、依托、金融租赁等机构）代理保险业务的资格；《保险中介“十二五”规划》指出：“逐步实现兼业代理的专业化。引导现有的银行、车行和其他兼业保险销售代理机构成立专业代理公司。”“引导保险公司设立专业销售公司，以这种新的体制推动保险销售体系的转变，逐步实现营销员渠道的分化和转型，从而实现保险行业真正的‘产销分离’。”

　　三是更大规模、更高层次的竞争将是保险中介集团之间的竞争。《保险中介“十二五”规划》指出：“引导中介机构实现跨领域的合作与扩张，打造保险中介集团。”政策与风险投资的支持、兼并重组使资源的进一步集中，可以预见，在当前泛华、华康、大童、美臣、民太安、竞胜等中介集团外，将产生一批新的中介集团重新分化市场。“十二五”乃至保险中介的第二个十年，我国保险中介将迎来寡头垄断竞争的时代。在此时代，保险中介集团之间将不再是简单的市场竞争，而将主要是发展战略与商业模式的竞争。

　　无论集团的综合化经营还是单体企业的专业化经营，无论是诸如大童、美臣等实践创新的“创业平台+制度平台”与“总经销制的渠道战略联盟”模式，各机构具体的发展战略总会是千差万别。但最大限度开发保险资源、最大限度地降低经营成本以及提高服务的质量与效率，将是所有模式共同的出发点。在实现手段上，必然充分借助当前最先进的计算机互联网技术，在传统保险基础上，通过网络保险电子商务，实现规模与质的飞跃。突破行业发展与企业生存的瓶颈，以企业的电子化对接保险业的电子化，在保险中介行业及其实力机构，势在必行。