甘肃农村地区寿险业的发展现状、存在问题及对策分析

陆红

    【摘要】我国是一个农业大国，农村人口在社会总人口中占有较大比重。对于甘肃省而言，农村人口更是占到了全省总人口的67.35%，且如此大量的人口并没有一套堪称完备的社会保障体系。近年来，国家提出要统筹发挥商业保险在建立健全社会保障体系中的作用，这为寿险公司的发展提供了新的动力。如何拿出一套切实可行的办法，解决农村地区寿险业发展滞后的问题，是各家寿险公司共同面对的难题，因为在农村这个广阔的市场中，谁掌握了主导权，谁就会获得长足发展的不竭动力。
    【关键词】农村寿险业  现状分析  对策研究

    温家宝总理2011年政府工作报告当中指出“十二五”主线之一，就是三大产业协调发展，加强农业基础地位，构建现代产业体系，加快发展服务业。加快发展服务业，“十二五”期间服务业增加值要在国内生产总值中的比重提高4个百分点。作为第三产业重要组成部分的寿险，落实国家的目标，首要任务就是要加快发展，推动第三产业比重的提升。金融危机之后，国家长期偏重于工业的生产方式使得各类社会经济问题逐步暴露出来，尤其是对农业的长期忽视致使农村地区经济发展严重滞后于国民经济整体速度，农民生活水准偏低，购买能力下降，进而导致失去出口动力的工业生产风险陡然加大。针对国民经济过多依赖投资与出口的现状，国务院提出了通过刺激内需拉动经济增长的基本思路。对于中国这个近13亿人口中有9亿在农村的国家来讲，如何刺激广大农村市场消费需求，成为国家频频出台惠农政策的根本动能，而且可以预见在未来几年，这种动能只将加大不会减弱。面对社会经济如此走势，如何借农村大发展之“东风”促进寿险业发展，毅然成为各家商业保险机构思考的课题。在甘肃这个社会经济发展滞后、农村人口占比高的省区，这种借力发展的机会尤为珍贵。

    一、甘肃农村社会经济发展概况

   （一）甘肃农村地区经济情况

    甘肃地处黄河上游黄土高原、内蒙古高原与青藏高原的交汇地区，总土地面积45.44万平方公里，地形狭长，全省山地和丘陵占总土地面积的78.2%。深处内陆的地理位置，使得甘肃大部分地区气候干燥，昼夜温差大，气象灾害危害重，对农业生产造成不利影响。

    2010年，甘肃全省实现生产总值4119.46亿元，较上年增长11.7%，占全国总量的1.01%。其中第一产业（农业类）增加值599亿元，增长5.5%；第三产业增加值1535.49亿元，增长9.8%；其中金融保险业增加值99.54亿元，增长8.5%，全省寿险保费收入98.2亿元，增长24.2%，高于总体平均增长幅度。第一、第三产业均较上年略有上升。

    2010年，甘肃农村居民用人均生活消费支出2942元，增长6.4%，农村居民家庭食品消费支出占消费总支出的比重为44.71%，比上年提高15.2%个百分点。显示出物价水平提高对农村居民用于食品类消费支出有所影响。年末农村仍有贫困人口309.8万人，脱贫人口为79万人，贫困面为14.9%，比上年末降低3.78个百分点。

    （二）甘肃全省人口分布及农村人口基本情况

    甘肃全省东西绵延1655公里的土地上，分布有14个地州市。在14个地州市中，除兰州、嘉峪关等几个少数地市外，其他地市农业人口在总人口中的占比较高。根据国家第五次人口普查数据显示，甘肃省人口密度为55.30人/平方公里。人口密度超过200人/平方公里的市（地、州）有临夏州（241.26）、兰州市（232.02）和天水市（223.91）；超过100人/平方公里的有平凉市（181.79）和定西市（138.69）；酒泉市最低，为5.13人/平方公里。甘肃狭长的地形及以山地丘陵戈壁为主的地貌特征，给社会经济发展造成较大影响，同时也造成了甘肃地区经济发展的不平衡。

    甘肃是农业人口占比较高的省份之一。2010年全省常住人口为2557.53万人，其中农村人口1633.87万人，占全省常住人口的63.88%。农民人均纯收入3308元，增长11%，至此，甘肃省农民人均收入实现了连续三年较快增长。从年龄结构看，目前，我省0—14岁人口为464.38万人，占常住人口总数的18.16%；15—64岁人口为1882.56万人，占73.61%；65岁及以上人口为210.58万人，占8.23%。同第五次全国人口普查相比，0—14岁人口的比重下降8.84个百分点，15—64岁人口的比重上升5.61个百分点，65岁及以上人口的比重上升3.23个百分点。这些数据充分表明甘肃已经进入老龄化社会（老龄化社会国际通用标准是：当一个国家或地区60岁以上老年人口占人口总数的10%，或65岁以上老年人口占人口总数的7%），而且老龄化程度在日益加大。

   （三）甘肃农村地区社会保障体系建设状况

    2003年，甘肃省依据中央政府建立新型农村合作医疗制度的有关要求，在5个县启动“新农合”计划试点，至2010年末，甘肃省新型农村合作医疗制度实现了以县为单位的全面覆盖。全省参加“新农合”的农民人数为1910.32万人，为27.94亿元，比上年增长48.7%；累计受益1945.3万人次，增长60.68%。

    同时，随着甘肃农村社会经济的发展，各家商业保险机构开始以更加积极的态度和速度向农村地区拓展业务，一方面保险机构与社保部门合作，通过参与“新农合”等社会保障体系建设，发挥商业保险的社会保障功能；另一方面，保险企业通过开发适合农民自身特点的保险产品，打开农村保险市场，客观上使得商业保险成为农村社会保障体系的一个层次。例如：作为全国最大规模寿险公司的中国人寿借助其独有的较为健全的农村销售网络，率先在农村地区开展小额人身保险并取得较好成效。/////

    二、发展农村地区寿险业的意义

    我国农村人口占全国总人口近60%。目前，城镇人口已基本建立了较为全面的社会保障体系，而占多数人口的农村地区社保体系薄弱，农民因得不到基本保障而导致返贫现象时有发生。鉴于此种现状，如何加大农村地区寿险业发展，通过商业保险弥补社保体系薄弱的现状显得意义重大。

   （一）发展农村地区寿险业是国家建设多层次社会保障体系的需要。

    我国农村地区社会保障制度以1978年为界可分为两个阶段，前一阶段的自然灾害救济、“五保户”供养等制度随着时代的发展已经远远不能满足农村社会需要；改革开放以后，农村社会保障制度得以改革和发展，特别是近年来新型农村合作医疗、农村医疗救助、农村最低生活保障等制度不断推出，社保覆盖面逐步扩大，一个惠及全民的社保体系逐步建立。

    但是在看到社保覆盖面逐步扩大的同时，我们不得不关注到农村社保体系仍然薄弱的现实。如何在广大农村地区进一步建立多层次的社会保障体系是国务院相关部委自90年代中期以来一直探索的问题。2006年6月26日，国务院颁发的《国务院关于保险业改革发展的若干意见》（简称“国十条”)提出，统筹发展城乡商业养老保险和健康保险，完善多层次社会保障体系，并明确指出将商业保险引入农村养老保险和健康保险范畴，纳入社会保障体系之中，这为商业保险参与农村地区社会保障体系建设指明了方向。同样，中国保监会积极出台政策，引导商业寿险公司加大对农村地区寿险市场的开拓力度。

    在甘肃，2008年出台的《甘肃省村干部养老保险试行办法》、2009年出台的《甘肃省被征地农民养老保险暂行办法》、《甘肃省新型农村社会养老保险试点试行办法》都为农村地区寿险业参与国家建设多层次社会保障体系提供了契机。同样，如此大规模的农村社保体系建设也必须统筹引入商业保险资金的参与，一方面推动寿险业开拓新的市场，另一方面也减轻国家财政负担。

    （二）发展农村地区寿险业对于农村地区社会经济发展的意义。

    发展农村地区寿险业对农村地区社会经济具有重要意义。

     1、发展农村寿险业务是解决“三农”问题、保障农民生活安定的迫切需要。促进县域经济发展，贯彻落实统筹城乡经济社会发展的战略，对解决“三农”问题具有重大意义。这一点，在甘肃显得尤为重要。甘肃省是农村经济欠发达严重的省份，农民手中可支配的财富不多，经济基础薄弱，实力不强，抗御风险的能力较弱。如果家庭成员患上大病或主要劳动力残疾、死亡，将给农村家庭生产和生活造成严重影响，导致“因病致贫，因病返贫”。商业保险大规模进入农村市场，使广大农民的生产和生活得到保障，有利于农民生活和农村经济发展的稳定性。

　  2、发展农村寿险业务能够完善社会保障体系，丰富社会保障层面。商业保险作为社会保障体系的重要组成部分，在完善社会保障体系方面发挥着重要作用，可以为农民和没有参与社会基本保障的劳动者提供保险保障，有利于扩大社会保障的覆盖面，提高社会保障的水平，减轻政府在社会保障方面的压力。发展农村寿险业务有利于农民医疗、养老和意外风险保障，解决农村家庭因病致贫、因病返贫问题，商业健康和医疗保险进入农村，可以解决农民的病患之忧，医疗费用有了保障，适度分散了风险。甘肃农村地区绝大多数农民目前仍是“养儿防老”，但随着计划生育政策的实施，子女与老人比例严重倒置，农村地区养老问题日益突出，同时，上节数据显示，甘肃已经处于老龄化社会。因此农民购买商业养老保险，可以解决老有所养、老有所靠的问题，这对于稳定老年农民的生活，推进计划生育国策的顺利实施，都有着极强的促进作用。

　　3、随着农村外出务工人员日益增多，乡镇企业安全防范措施不够健全，农民防范风险的意识和能力不高，意外事故发生频率较高，农民意外风险较之以前加大。一旦发生意外伤害风险，则直接导致一户家庭的生活困难，给社会带来负担，而由于保险的保障功能可以转嫁风险，保障农民遭受意外能够得到及时救助和使生活稳定。由此可见，商业寿险进入农村市场，大力发展寿险业务，为广大农村居民提供“全方位、宽领域、多层次”的养老、医疗和意外保险产品，完善了社会保障体系，丰富了社会保障层面。

　　4、发展农村寿险业务可以帮助农民解决就业问题，维护农村社会稳定。为农村富余劳动力提供就业机会。随着农村的改革和农业机械化水平的提高，农村出现大量剩余劳动力，形成数量庞大的农村无业群体。而寿险个人营销模式具有“劳动密集型”特点，在农村可以吸收大量闲散劳动力从事保险营销工作，促进再就业，增加农民收入，安定了农民生活，化解了纠纷和社会矛盾。

   （三）发展农村地区寿险业对于商业保险公司自身具有重要意义。

    随着国家对“三农”问题的不断重视，政府对农村地区的投入力度不断加大，农民的收入水平将不断攀升，势必带动包括保险业在内的第三产业快速发展。
首先，商业寿险公司可以通过与政府相关职能部门合作参与“新农合”、养老、计划生育、外出务工人员意外保险等政策性社会保障，在收获经济利益的同时，树立寿险公司良好的品牌形象，为其寿险产品的销售铺平道路、营造环境。

    其次，目前农村人寿保险市场正处于开发初期、有着广阔发展前景的实际，为寿险业做大做强带来难得的契机。在城市，保险公司之间的竞争已趋于白热化的状态，费用投入不断加大，且保险密度、深度达到较高水平，导致城市业务发展难度不断加大，成本不断提升。而在人口占比较大的农村市场，虽然保险业还不发达，农民的保险意识、保障水平较低，但随着国家对农村地区社会经济文化事业的不断投入，这种局面将得到明显改善，尤其是随着农民收入水平的不断提升，可支付能力不断增强，可以预见商业寿险在农村的普及势在必行，谁首先在农村地区树立品牌，谁将是长远的受益者。

    第三，在农村地区发展寿险业，将在客观上促使保险公司不断推出新的产品。保险的营销首先要确定市场具有保险需求。在城市热销的保险产品，如缴费高、理财程度高等，不一定适合农村市场需求。事实上这也是农村地区寿险业长期发展滞后的重要原因之一。在客观条件的限制下，如何开发出在农村地区适销对路的保险产品，打开农村市场必然成为各家商业保险公司研究的课题。事实上，在农村保险发展方面，国内最大的寿险公司中国人寿无论在农村保险机构、营销员人数方面，还是在适合农村地区保险产品发展方面都走在行业前面。2008年，中国人寿作为中国保监会指定的第一家小额人身保险试点单位，率先推出了国寿农村小额定期寿险（A）等9款专门面向农村市场打造的新型产品；2009年出台《农村小额人身保险扩大试点实施方案》，并在随后的试点过程中取得成功。目前在产品、服务、销售渠道和业务管理等方面开展了多种有价值的创新活动，赢得了各级政府、公共传媒和广大农民客户的肯定和赞许。这充分说明农村寿险市场对于保险公司自身产品开发的促进作用。/////

    由此可见，开发农村寿险市场，对于政府、农村地区及商业保险公司三方都是积极有利，找出阻碍农村地区发展寿险业的症结并依此寻求出具体解决方案才是三方共同面对的问题。

    三、甘肃农村寿险业发展的基本情况

   （一）甘肃农村寿险业概况。

    由于甘肃地处内陆，社会经济条件较为落后，金融保险业发展滞后，寿险方面除中国人寿拥有较为完善的农村寿险业营销体系外，其他寿险公司在初步进入甘肃时，均将大量精力投入城区业务发展，而在农村地区则出于成本大、回报小等原因，暂时没有建立起完备的营销网络。2010年全省农业保险累计实现保费收入1.9亿元，累计赔款1.3亿元。农村小额人身保险累计实现保费收入3826.9万元，承保农民47.3万人次，累计赔付支出235.1万元。

    在甘肃全省86个县区中，中国人寿共设置各级农村保险机构390多个，农村营销员7000余人。在农村网点设置方面，中国人寿采取由县域逐步辐射至乡村的策略，并逐步建立了每1500社会人口拥有1名营销员的服务格局，形成“乡乡有网点、村村有营销员”、覆盖整个农村的销售网络。近几年，随着农村地区社会经济条件的逐步发展及其他商业寿险公司在甘肃市场逐步站稳脚跟，农村市场越来越受到各保险公司的重视。各家机构逐步开始以县为单位向农村市场渗透。有资料显示，国内生产总值每增加1%，保险保费就会增长3.5%左右，而中国社会经济较快的增长速度，也是寿险业发展的动能。

   （二）甘肃农村寿险市场需求逐步走强。

    在营销的概念中，消费者需求是市场营销的最原始动力，也是市场营销的出发点。保险的营销也不例外。从营销学角度讲，只要有需求，都可以通过各种手段，将消费者的需求挖掘出来。但是从经济学角度讲，并非所有的需求都是有效需求，只有消费者具备购买能力的情况下，潜在的需求才能转变为现实的需求。

    甘肃农村地区寿险业之所以发展滞后，并不是营销主体一方的农民没有保险需求，作为经济基础薄弱而社会保障极度缺乏的农民，其保险需求并不亚于城区居民，而问题的症结在于农民自身的生存状态、经济收入决定其不具备较高的购买能力，尤其不具备购买非生活必需品的能力，因而农民的需求没有转化成现实的有效需求。

    随着国家对“三农”问题的重视程度逐步加大，如何综合解决农村社会经济条件，提升农民收入，已随着国家扩大内需的客观要求逐步开始解决。譬如施行粮食价格保护制度、免除农民土地税费、对农村地区义务教育学生实施补贴等相关措施，都将为提高农民收入起到积极作用。而农民对保险的客观需求也将随着经济条件的改善逐步转化为有效需求，农村地区寿险市场也将随之迎来新的发展契机。

    （三）农村社保体系中“三方”关系概况。

    与国家对农村经济发展越发重视相对应，政府对农村社会保障体系的建设也逐步加快脚步。社保体系的保障性质与商业保险的保障功能之间必然相悖，根本原因是：一方面农民的保险保障意识并不会有跨越式提高，大多数农民在已经获得一份社会保障的同时，未必会再选择较为昂贵的商业保险；另一方面，在这种保守意识之下的，农民的支付能力也不太可能取得飞跃式发展，客观上影响了他们对商业保险的有效需求。

    如何处理好政府、商业保险主体及农民需求之间的关系呢？显而易见，随着国家经济实力的增强，政府对农村居民的社会保障力度只会逐步普及加大，商业寿险公司也不具备取代社保体系的可能性。那么就需要商业寿险适当的进行自我改变，一方面走与政府合作的路子，通过第三方管理的模式参与社保体系建设，从中得到一定的经济利益；另一方面需要在经营第三方业务的同时，注意在农村市场树立自我品牌，进而展开商业寿险营销。

    四、影响甘肃农村地区寿险业发展的主要问题

    影响农村地区寿险业发展的原因除前面已经提出的经济水平低下、农民支付能力有限等外，甘肃农村地区更有其自身原因。

   （一）目前寿险业在甘肃农村地区发展滞后的原因。

    从内因上看，一个地区经济基础的强弱对第三产业发展起决定性作用，甘肃经济基础薄弱的现状客观上阻碍了寿险业发展。一方面，甘肃区域经济整体落后。2010年甘肃全省实现生产总值4100亿元，在全国仅排名29位。这从侧面反映出甘肃农村地区经济水平落后于全省平均水平，也就从根本上决定了作为第三产业的金融保险业在农村无法取得飞跃性发展。另一方面，地区之间经济发展不平衡。在4100亿元生产总值中，仅省会城市兰州就占据近1/3，更不包括金昌、嘉峪关等以工业为主导的地区，这从侧面反应出甘肃农村地区经济水平较全省平均水平更为落后。

    从外因上看，商业保险公司、农民、地方政府对行业发展的重视程度不够。首先，地方政府对农村地区发展寿险业的重视不够，一方面出于财政力量的客观原因，另一方面则是政府为片面追求GDP而将发展重点长期倾向于容易出成绩的工业，导致长期对解决“三农”问题的意识淡薄，没有真正有效探索出引导商业保险为农村地区社会经济服务的模式。其次，甘肃地域跨度大、农村居民居住分散的实际，使得商业保险公司不得不考虑成本因素，进而阻碍了寿险业的发展。第三，甘肃农村地区社会经济的实际状况，使得地区保险主体单一，缺乏竞争，不能有效提升发展的积极性。

    （二）影响农村寿险业发展的“三组矛盾”。

    综合以上分析可以得出，甘肃农村地区寿险业之所以发展滞后，是有其深层次矛盾的。总体上我们可以归纳为以下“三组矛盾”。

    1、在甘肃农村落后的社会经济条件下，农民经济收入水平较低，直接导致农民支付能力低下，而商业寿险公司作为自负盈亏的企业主体，其出于成本与收益之间的考虑，保险产品的定价往往较高。这方面的相悖导致第一组矛盾：农民低下的经济支付能力与商业保险公司较高产品定价之间的矛盾。

    2、甘肃地处内陆，农村地区仍然处于“小农”经济发展模式，大多数乡村较为偏远分散，城镇化水平不高，进而导致农民思想意识较为落后，不能较好地接受花钱买信用或承诺这种无形的保险产品。但同时，农村地区脆弱的自然经济和极低的社会保障水平，又使得广大农民客观上更需要保险保障。这种相悖导致了第二组矛盾：农民落后的保险意识与客观的保险需求之间的矛盾。

    3、从整体发展环境看，一方面，目前乡镇一级的政府工作人员的整体素质不是很高，而村级干部的思想观念更为落后，不能从长远看到寿险业对于农民生活的积极作用，因而不能对寿险业的区域发展起到很好的支持和引导作用；另一方面，农村地区金融机构极度薄弱，绝大多数农村金融机构仅为乡镇级别的农村信用社。而保险业发展过程中，已经越来越依赖于金融机构及高科技手段，为降低风险，中国保监会已经严令禁止营销员代收保费、代领赔款，而改用“非现金”收付费的操作模式，即通过银行卡等方式进行交易。但绝大多数农村信用社目前还不具备这种条件，因而不能为保险业发展提供有效支持。这种相悖造导致第三组矛盾：农村地区政治、金融、信息环境的落后与保险业商业化、科技化程度日渐走高之间的矛盾。/////

    （三）“三组矛盾”的构成要素。

    综合分析三组矛盾，我们可以得出以下几个关键点：农民支付能力、思想意识、现实需求；商业保险公司的产品、较高科技化的要求；政府的重视程度、所能提供的引导和支持程度。要解决“三组矛盾”，拿出具体的措施解决问题，就必须从这几个关键点下手，逐一拿出解决方案。

    五、如何化解制约农村寿险业发展的“三组矛盾”

    破解“三组矛盾”，彻底解决农村寿险业发展难题，需要一整套综合性的措施，包括商业保险公司、农民、地方政府三方面主体，也要将解决问题的措施定义在近期与长远两个层面。

    （一）破解农民低下的经济支付能力与商业保险公司较高产品定价之间的矛盾。

    1、加强引导，提高农民收入水平是根本。从第一节分析数据看，虽然2010年甘肃农民人均纯收入3308元，增长了11%，但人均消费的增长速度较上年度出现上扬。这说明农民收入水平的提高受到一定阻碍。甘肃农村地区农业发展模式大多以家庭承包制为主，农民对土地的使用多以自身对农产品及家禽牲畜价格的判断或者传统种植习惯为基础，而由于农村地区信息闭塞，农民无法准确获得农产品市场供需信息，因而无法以市场为导向进行农业生产，农产品无法获得较高收益。而作为一级地方政府，往往具备获得市场信息的条件，如地区甚至全国农业发展走势、农产品基本价格走势。只要地方政府能够真正做到以民为本，有效挖掘和利用资源，对地区农业生产做出基本引导，开阔农民视野，农民收入水平将获得有效提升。一方面这需要保险监管机构高层与政府高层进行沟通，联合对下进行指导；另一方面需要保险公司通过强力宣传保险的公益性质，对政府施加影响。

    2、节约支出，打击伤农、害农行为。在增加农民收益的同时，地方政府也要注意节约农民支出。近几年来，中央政府陆续出台了一系列惠农措施，如免征农业税、提供小额贷款等。但是这些措施在个别地方的执行却大打折扣，地方政府及公检法机构对这些伤农害农行为的打击力度应该进一步加大，从而节约农民无谓的支出，提升农民收入水平。

    3、量体裁衣，开发适于农民自身的保险产品。2007年，中国保监会成立课题组，组织5个保监局和4家保险公司，对国外小额保险的做法和经验及我国农村金融发展的相关政策进行研究，并提出了小额保险发展的政策建议。2008年，中国保监会授权中国人寿在9 个中西部省区经济相对落后的县以下农村开展试点，甘肃是试点省区之一。从今年来甘肃国寿试点效果看，农村小额人身产品深受农民客户群体欢迎，而且较低的赔付率也提升了保险公司销售小额保险产品的信心。中国人寿也在原来9款产品的基础上继续研发适合农民自身的小额产品。农村保险市场才刚刚起步，今后必然需要更多的保险产品来适应农村地区需求。随着小额农村保险业务的全面开展，小额产品的开发还需要各保险机构共同努力。

    综上可见，基层政府思想认识的提升需要一个较长期的过程，但保险监管机构和寿险公司施加影响的措施不可或缺；而适合农民的小额保险产品的开发则迫在眉睫。

    （二）破解农民落后的保险意识与客观保险需求之间的矛盾。

    通过前面分析我们可以看到，受地理环境、社会条件等因素制约，农民的保险意识较为落后，而同时客观的保险需求受低下的社会保障水平制约，非常强烈，这是需要解决的又一基本矛盾。

    1、商业保险公司宣传。商业保险公司做更为专业具体的宣传是提升农民保险意识的最直接有效途径。针对农村地区人口基本教育水平较低的现状，保险公司应该有区别地制定专门的宣传方案，即：宣传的方式要生动灵活，宣传材料要通俗易懂，宣传内容要具有说服力。一是加大农村地区营销员的直接宣传力度。农村营销员往往对农村地区的整体情况较为了解，而且在与农民的交流方式上具备先天优势。因此要做好农村营销员的培训教育活动，使其能够通过合理的表达方式，顺畅地将公司产品信息发布出去，让农民了解保险到底是做什么的。同时要严格筛选，尽可能将乡村医生、计划生育专员等培育成营销员，树立农村营销员的正面形象，让农民通过良好的营销员形象了解公司。二是举办宣传活动讲述保险功能。要积极利用农民农闲时节，以文化宣传的模式举办一些生动活泼的保险宣传活动，通过通俗易懂的语言，和形象生动的实例讲述保险的功能与作用，让农民实实在在感受到保险不是“空头支票”。三是注意在各类营销过程中运用身边典型案例宣传保险的功能。发生在身边的事件往往对农民的具有较强的冲击力，保险宣传过程中，要注意利用发生在农民身边的案例及赔付情况，加大农民对保险的认识。三是做好外出务工人员及学生的保险宣传工作。外出务工人员及学生往往是外界新潮思想的输入载体，做好务工人员及学生的保险宣传教育对于农民保险意识的提升具有积极作用。保险公司可以在平时的宣传中注意加大对农民工和学生的保险宣传力度，间接地提升农民保险意识。

    2、政府宣传。商业寿险的普及作为多层次社会保障体系中的层次之一，政府对其的宣传具有义不容辞的责任，尤其是在目前政府无法为农村地区人口提供较为完备的社会保障体系的情况下，这种责任更加重要。政府较其他社会团体在农民心中更具公信力，保险公司要积极与政府部门沟通，利用政府的公信力宣传保险。一方面积极参与政府组织的各类公益活动，如“文化下乡”、“医疗下乡”等，提升保险在农民心目中的整体形象；另一方面要积极参与“新农合”等社会保障体系，通过对社保的代理，为农民办实事，为公司做宣传。第三个方面，政府部门要积极支持商业保险公司在农村地区开展业务，尤其在机构设立、政策支持、活动开展方面为保险公司提供支持，这不仅能够提升农民保障水平，还能够增加剩余劳动力的就业，客观上起到稳定社会的作用。/////

    3、积极提升寿险公司服务水平。农村寿险营销过程中，要注意做好农村客户的服务工作，尤其要做好农村营销员的诚信教育，坚决杜绝销售误导、骗保、惜赔等现象；在案件发生后要按时进行相关调查，避免发生久拖不决，无人管无人问等现象；针对保单专业化程度较高的事实，保险公司要耐心做好相关条款的解释说明工作，在保单服务中要注意做好相关提醒，如期交保费的提醒，避免发生保单失效等现象。总之要通过对各个环节的服务，树立保险公司在农民心中的良好形象，避免因一张保单的服务不到位，影响一片地区。

    农民保险意识的提升不能急于求成，这是一项需要各个保险机构和政府共同长期努力的工作。在宣传保险、提升农民保险意识的过程中，要注意积极利用正面案例，用事实消除农民心中的顾虑，切忌发生骗保或有案不赔等事件，影响整个行业形象。

    （三）破解农村地区政治金融环境的落后与保险业商业化科技化程度日渐走高之间的矛盾。

    商业保险发展到今天，对金融环境、信息化水平的要求越来越高。从每一笔保费的收取到案件的查勘理赔都需要信息技术及金融环境（如银行）的支持。尤其是近年来，中国保监会为减小风险，在全行业推行“非现金”收付费，使得保险业对金融环境的要求更高。然而在甘肃大多数农村地区，信息网络并不普及，农村唯一的金融机构—农村信用社发展水平不高。同时，乡镇干部落后的思想意识和严重的官本位思想不能给寿险业发展提供足够支持。这些客观外部环境都给寿险业在农村地区发展造成影响。

    1、做好政府公关，为寿险业发展提供良好的政治环境。寿险公司在农村营销过程中不能只就发展业务而发展业务，还要注意积极与地方政府合作，取得政府信任，利用政府的影响力提升自身形象。一是注意为政府公职人员及村干部提供服务，使他们切身感受到保险的社会保障作用，对农民起到示范作用；二是参与政府组织的相关活动，通过赞助、协助、提供保障等方式，促成活动效果的达成，赢得政府信任；三是积极争取参与各类政策性保障业务。要积极与各市县级政府部门沟通，做好公关工作，争取政府以正式文件形式支持寿险公司参与各类社会保障，进而发展农村寿险业务。

    2、加大与农信社的合作力度，为寿险业发展提供良好的金融、信息环境。寿险公司要积极与地方农信社沟通联系，加强双方在农村保费的转账、农民客户信息分析、非现金收付费等方面合作力度，实现双赢。要积极利用便携式POS机等高科技产品，为农村地区客户提供尽可能的方便，同时降低经营风险。

    总之，要促进甘肃农村地区寿险业取得长足发展并不是一朝一夕的事情，也不是通过某一方面力量的努力能够达成的，而是要寿险公司、政府、农民共同努力，互相协调，通过中长期的规划和实践来达成的。

参考资料：
1、《保险营销管理》 中国人民大学出版社，2005年4月第一版，主编：张洪涛、时国庆
2、《2010年甘肃国民经济及社会发展统计公报》 甘肃省统计局、国家统计局甘肃调查总队  2011年3月9日发布