银保新政实施后，原有的驻点销售模式被打破，人身险公司在承受宏观经济政策变化压力的同时，承受了银保新政带来的压力。截至2011年7月底，河北省人身险公司银保业务新单保费同比下降22.63%，受其影响，河北省人身险公司总保费增幅由去年同期20.99%下降到3.12%（旧口径）。笔者希望通过分析银保新政对河北省人身险市场的影响，探讨保险业如何积极合理应对银保新政。

　　银保新政给人身险业务带来双重影响

　　一、原有销售模式被打破，业务发展速度受到影响

　　目前，银保双方同时面临角色的转变，即销售人员由保险公司银保专管员转变为银行销售人员；销售风险由保险公司自担转变为银保共担。受此影响，银保市场面临以下六个亟待解决的问题：一是银行销售队伍建立与销售技能培育问题，即保险公司销售人员撤出网点后，银行由谁来销售保险？怎么销售保险？如何使新队伍胜任保险销售工作？这是银保双方面临的最突出的问题。二是银行销售模式的局限问题。目前银行主要采取柜面销售模式，而柜面销售主要适合条款简单、便于短时介绍的产品，不利于复杂投资型产品或期缴产品的销售，短期内需要保险公司创新销售方式弥补柜面销售的不足。三是银保业务管理问题。银保双方风险共担，使双方在银保业务的管理责任和义务上产生博弈，银行缺乏对银保业务管理的经验，且防范信誉风险压力较大，银保业务管理需要重新梳理。四是保险产品问题，即供应的产品是否适应银行销售现状，即银行对保险产品选择注重条款简单便于介绍、短期退保无损失（不易产生退保纠纷）、高满期给付等因素。目前期缴产品的销售难度加大，相对简单的趸缴产品成为主打产品，同时短期高现金价值、高满期给付的产品热销。五是保险公司售后服务能力问题，即保险公司是否能够提供全面的售后服务，及时妥善处理销售问题和合同纠纷，确保不出现信誉风险。六是银保手续费竞争问题。银保1+3网点合作模式加剧了中小型保险公司银保业务竞争，银保手续费攀升，有的公司销售成本已经难以支撑，银保业务出现快速萎缩。

　　虽然上述问题给当前银保业务的发展造成了一定的影响，但这种影响仅是短期的，银保双方通过积极协作和调整可以解决。在前期人身险业务快速发展的步伐推进下，银保业务的发展不仅仅是保险行业的需要，也成为了银行中介业务的重要组成部分。银保新政的实施使银行成为银保业务的销售主体，将银行直接推上了银保业务发展的舞台，面对发展问题，不仅保险公司，银行也予以了充分重视，形成共同应对的取向。这使双方在合作方式和合作层次上都有了新的发展，有利于银保业务的长期发展。

　　二、结构调整积极性增加，银保业务规范自觉性提高

　　银保渠道作为人身险公司最大业务渠道，其业务发展的变化，激发了各公司业务结构调整的积极性。银保渠道发展压力增加，各公司依赖其实现规模扩充的难度加大，纷纷审视自身业务结构，通过产品调整、渠道调整、地域销售策略调整来维持发展速度。2011年以来，河北人身险公司业务结构发生积极变化，市场反映各公司已经在采取调整措施，摸索搭建新的业务结构，寻找新的增长点，如，业务的内含价值提高，折标率同比上升4.85个百分点；1年期以内短期险业务、10年期及以上新单期缴业务标准保费占比分别上升4.54和5.04个百分点；渠道发展更加均衡，个人代理业务发展快速，同比增长22.40%（旧口径），占比由去年同期的37.14%上升至43.11%（旧口径）；拓宽业务发展区域，由于中心城市是原来重点发展银保业务驻点销售的区域，受新政影响，部分公司业务发展重点从中心城市向县域转移。同时，之前期缴业务发展较好的公司业务持续性优势显现，续期业务有效缓解了业务发展压力，也鼓励各公司增强业务结构调整的积极性。

　　银保新政实施促使银保双方共同加强管理，承担责任，有效提高了银保业务规范自觉性。银行作为销售主体，对销售风险和信誉风险承担应有的责任，为维护自身信誉，银行高度关注保险销售行为的合规性，合作保险公司品牌形象、培训支持、售后服务支持等基础管理与服务能力成为银行选择合作对象的重要条件，也成为保险公司银保业务的新竞争点，这种从单一的手续费竞争到产品、管理、服务和收入并重的多方位竞争，在合作基础上促进了银保业务的规范。全方位地竞争有力地促进了银保双方的深层次合作。

　　银保新政在业务结构调整和银保业务规范上的影响是积极的，银保新政为保险公司提供了认真审视业务结构，创新发展策略的机会；同时，将银行引入到保险信誉建设的队伍中，促进了银保业务管理模式的创新，也促进了银保业务销售风险、退保风险的防范。

　　当前保险公司银保业务发展措施及效应分析

　　一、产品策略

　　一是重点推动新单趸交业务和3年期新单期交业务。大多数公司采取这一措施，用新单趸交业务维持规模，用3年期新单期交业务维持结构。二是销售较高满期收益、较高现金价值的银保趸交产品。采取这一措施的多为中小公司，这类产品现金价值较高，第一年末现金价值超过趸交保险费；满期保险金较高，有的产品1000元趸交保费5年满期给付1125元。

　　措施效应：可以短期内适应银行对保险产品的要求，维持业务规模，但影响业务发展的持续性，同时对保险公司资金流具有较高要求，存在一定业务发展风险和退保风险。

　　二、培训策略

　　一是调拨培训人员加强培训；二是借助银保专管员队伍加强网点日常培训；三是选择部分素质较高的银保专管员发展成为专业的银保渠道培训讲师；四是组建银保渠道专属培训队伍；五是总公司加大培训支持，针对银行销售队伍制作专门的培训课件。

　　措施效应：培训策略可以集中保险行业培训资源来加强银保销售队伍的培育，有利于银保双方的深层合作；可以通过培训竞争来督促保险公司提高培训技能和质量，防范由于误导性培训造成销售人员误导现象，有利于银保渠道对销售误导的治理。

　　三、服务策略

　　一是建立完善的应急处理机制，及时妥善处理退保事宜。目前客户退保风险依然存在，保险公司是否能够及时妥善处理退保案件、维护银保双方信誉，已成为当前保险公司服务支持方面竞争的关键点。二是加强售后监督与服务，加强客服部门对银保业务的客户回访和咨诉处理，借助银保专管员队伍，及时妥善处理客户回访问题件、客户抱怨件和投诉件，向客户做好解释说明和安抚工作，稳定业务，维护信誉。

　　措施效应：保险公司加大服务支持，有利于防范银保业务销售误导风险、维护保险消费者利益，有利于促进银保业务的健康发展。

　　四、销售策略

　　一是开展客户沙龙或产品说明会辅助销售。由银行提供客户信息，保险公司通过客户沙龙、产品说明会向客户做产品介绍，有投保意向的客户到银行柜面投保。二是借助续收人员收取银保续期保费的机会，销售期交业务。

　　措施效应：销售方式的创新有助于补充目前银行销售能力不足的缺陷，同时有助于期交业务的推动，但需要注意加强配套销售管理。