对于保险企业来说，提高城区市场占有率，不仅是业务发展的需要，更彰显着公司的实力和竞争力。本文结合城区市场出现的新趋势、新特点，对“十二五”期间城区营销模式进行探讨。　

　　城区市场，集聚了丰富优良的保险资源，一直以来都是同业竞争的“桥头堡”、业务发展的“增长极”、销售与服务创新的“示范区”。

　　对于保险企业来说，提高城区市场占有率，不仅是业务发展的需要，更以其战略要地和标杆形象，彰显着公司的实力和竞争力，对于遏制对手、提振信心、引领全辖、巩固提升市场份额，有着重要而现实的长远意义。

　　当前，国家城市化进程不断加快、城镇职工收入不断提高，为城区保险业务的发展奠定了坚实的经济基础，也提供了广阔的市场空间。本文结合城区市场出现的新趋势、新特点，对“十二五”期间城区营销模式提出如下思考和建议。

　　现阶段城区保险市场的主要特点

　　1.新兴群体成为保险市场新的增长极。

　　随着社会的进步和时间的推移，消费市场在不断变化，新的消费群体会逐渐壮大并取代原有的消费主体，这是自然规律。谁能发现新市场、掌握新规律，进而抢占新兴市场，就能赢得先机、获得竞争的主动权。

　　市场研究显示，现阶段80后甚至90后正在成为社会新的消费主体，他们经济上已经独立，生活上追求品质与卓越，并且随着城市化进程的不断加快，这类人群呈现出由农村向城市集聚的态势。

　　而从目前保险市场的消费群体看，还是以中老年客户和少儿市场为主，80后是一个巨大的潜在市场。如何引导、培养和挖掘这个新兴群体，需要我们进一步研究他们的消费特征，进而满足其个性化的保险保障需求。

　　2.信息传递呈现出多样化的发展趋势。

　　相对于农村地区“地域广阔、交通不便、信息不畅”的特点，城市地区“人口集中、地域集中”的特征尤为明显，其中信息沟通、交流、传递的途径与方式也越来越形式多样。伴随着多样化的信息传播渠道，产品销售的方式也越来越花样繁多，包括网络购物、电话销售、电视直销等。

　　以“淘宝网”为例，该形式以其足不出户、方便快捷的优点受到越来越多的消费者青睐，成为颇具声势的当下潮流。

　　据悉，“支付宝”每天的交易额超过5亿元，这是央行和各大商业银行始料不及的。城市信息传递的多元化以及产品销售的多样化让我们不得不思考，除了传统销售模式，城区保险市场还有哪些路径和渠道可以借鉴与参考。

　　3.社区经营正在城市得到普及与推广。

　　“十二五”期间，国家将全面提升城市社区建设水平，大力推进社会管理重心向基层组织转移，目标是以社区作为城市经营的基本立足点，把社区建设成为管理有序、服务完善、文明祥和的社会生活共同体。

　　同时以居民需求为导向，整合人口、就业、社保、民政、卫生、文化以及综治、维稳、信访等管理职能和服务资源，加快社区信息化建设步伐，构建社区综合管理平台和服务模式，从而满足居民多样化、多层次、多方面的服务需求。

　　作为社会保障体系的重要组成部分，商业保险如何在社区经营与管理过程中发挥更大作用，需要我们进一步研究社区工作模式与服务功能，从而实现商业保险社区化的深耕与细作。/////

　　城区营销模式的研究思考

　　城区市场保源丰富、居民金融理财和保险意识较高、购买力强，决定着公司的行业地位，备受社会各界关注，具有很强的示范、引领效应。

　　如何建立适合城区市场的营销模式，需要我们在产品细分、市场销售、社区服务、资源整合等方面寻求突破，转型发展。

　　1.差异化的产品细分策略。

　　城区市场一方面中高端客户资源丰富、成长性强、盈利性高，但另一方面随着财富代际转移效应的显现、城市化进程的加快，城区客户的阶层分化也日趋复杂、不断加深。公司要想在城区占据主导地位，就必须要加强市场细分，以适应城市多元化的客户保障需求。

　　针对中高端市场，由于客户的社会保障已基本健全，所以产品销售不能仅仅局限于传统的保障型产品，投资、理财、分红类产品都是其很好的选择；针对新城市人群，公司应积极销售与其社会保障、收入、需求特点相适应的保险产品，首选养老、医疗等基本保障型产品；针对城市务工人群，由于其工作稳定性差、劳动强度大、流动性高，更要加大短期意外险的销售力度。

　　2.多元化的市场销售策略。

　　城市居民接受新生事物能力较农村地区要强，我们要针对城区客户市场的沟通消费特点，制定多元化的市场销售策略。

　　一方面，继续加大对个人代理渠道的建设力度，逐步改善原有队伍销售质态，提升专业技能和服务水平，在个人代理队伍中探索建立大学生种子团队。

　　另一方面，利用信息网络和电子商务的快速发展，构建高效广泛的营销网络体系。

　　事实说明，网络营销、电话销售等方式具有跨时空、多媒体、高效率、低成本等特点，与传统营销相比有明显的竞争优势，有利于公司开拓挖掘潜在市场，找到新的客户群体；有利于公司了解产品走势，掌握供求动态；有利于公司更好地了解客户需求、更有针对性地开发产品。

　　3.网格化的社区服务策略。

　　随着城市化进程的不断加快，未来城市管理必将走向社区自治的模式。就城区保险市场而言，公司应当从现在开始向社区布局。

　　在继续鼓励业务人员按照原有模式开展服务的同时，应安排销售队伍中的优秀人员（或者新招聘人员），有组织、有计划、有步骤地面向城市社区驻点，以社区居民为服务对象，为他们长期提供保险咨询、保险销售、保单保全、保险理赔等专业服务，从而在社区居民中树立起公司良好的品牌形象。

　　对于优秀人员或者有条件的地区，可以设立“驻社区服务点”或者“驻社区服务室”，从而改变销售人员游牧式的展业方式，变流动宣传为驻点宣传、变无序销售为区域销售、变产品驱动为服务驱动。

　　4.系统化的资源整合策略。

　　城市相对于农村而言，“个人客户集中、企业客户集中”的优势尤为突显，公司应充分整合渠道优势和内外部客户资源，有效提高自身的协同作战和创费创利能力。

　　从内部来看，我们既要有效转化个险、团险、银保三大渠道间的客户资源，同时也要将传统渠道资源和电销、网销等新兴渠道客户资源进行相互转移，做到资源共享、利益共担。

　　从外部来看，一方面我们既要提升与银行、大企业的沟通协作，通过服务捆绑、客户捆绑等形式实现客户资源的长期共享；另一方面，也要加强产寿险互动业务的推进力度，在集团优势和品牌战略的影响下实现资源的共享和优化，强化销售人员“一站式”服务水平的提升，有效增强公司的综合竞争能力。