截至5月底，上海17家外资寿险公司中，获准经营团体保险业务的已有12家，在机构数量上已与中资公司不相上下。可是，双方在业务发展上却相差悬殊。今年1-4月份，外资寿险团险收入1.57亿元，仅占上海团险市场份额的4.34%。

    寻找空档寻求突破

    由于中方股东多为大型国企或者行业龙头，外资寿险公司一度被喻为寿险市场的“狼”。2005年，中意人寿从中方股东中石油手中，获得200亿元团险保单，直接跃居当年外资寿险保费收入第一位。今年前4个月，国泰人寿在东航及其关联企业的支持下，团险保费收入达到3328万元，为2005年公司开业来最好水平。然而，股东业务的效益未必最好。处于强势地位的中方股东，会对产品的保障与收益提出高要求，但出价却相当吝啬。

    而且，股东业务毕竟有限。为此，外资寿险公司需要找到市场空档，摸索出一条与中资公司不同的团险道路。如外资公司凭借国际知名度，在国际旅行保险方面取得突破，获得外国商会和领馆的认同。

    这种发展模式可简单归结为：短期险+期缴业务。据上海市保险同业公会统计，今年前4个月，外资公司短期团险业务收入1.12亿元，占其团险收入的70.7%，而中资公司的同类业务只占团险的12.8%。同时，在长期团险业务方面，外资公司更注重发展期缴业务，其中友邦保险、中宏人寿和信诚人寿的趸交保费为0，中德安联也只有26%；相反，中资寿险团险业务平均趸交比例达到75%，而太平洋人寿、泰康人寿、新华人寿和平安养老等多家公司的趸交比例都接近100%。

    国泰人寿团险部相关负责人表示，中资寿险公司在渠道和网络上仍然具有较大的竞争优势，尤其在国企和非外资企业的团险客户群体中占据相对垄断地位。在获得监管部门支持下，外资公司需要尽快找到团险的发展定位，营造更加开放的市场环境，发挥企业经验、理念、服务等方面的领先优势。

    冲破限制多元互补

    不少中资寿险公司通过成立专业养老险公司，实现了团险业务与年金业务联动，达到资源整合的效果。如平安人寿将团险部整体平移至养老险公司，有效避开了集团各子公司之间业务重叠的问题。由于外资公司无法涉足年金业务，因此年金与团险的业务组合，也被中资公司视为与外资竞争的绝对优势。

    但外资寿险公司并没有因为年金政策的限制，而降低对团险市场的拓展力度。中德安联首席健康险执行官谭强认为，年金业务涉及到税收优惠政策，因此有关部门对企业设立年金有着严格的达标规定。在领取方式上，企业职工只有在退休的情况下，才能从养老险公司领取到年金。

    相比之下，中德安联现有补充养老险、重疾险、医疗险和意外险等多款团险产品，且能够根据企业需求进行灵活组合，员工出险或离职均可领取到保险金。对那些有设立员工福利计划又不符合年金规定的企业来说，多元化的团险产品更能够为企业提升员工忠诚度和工作效率提供帮助。

    对于团体健康险可能带来的高赔付问题，谭强认为，发展团险应该注重产品的组合销售，利用险种的特色进行相互补充，达到组合产品的盈利。

    注重运营平台建设

    伴随着对团险市场不同的发展预期，各外资寿险公司也采取了不同的团险运营模式，主要可分为外包式和自建式运营模式。对团险市场持观望态度的公司，只组建前台销售队伍，将后期的业务运作和服务交给第三方机构，称为外包式；而采用自建运营平台模式的外资公司，通常对团险市场具有更强的预期。

    谭强表示，中德安联投入大量人力和财力，建立稳定的团险运营平台，以确保网点和服务上的准备充分。

    通过运营平台的建设和完善，外资寿险公司正在逐步形成直销、代理人和经代的多层次团险销售网络。据了解，中德安联建立的团险直销队伍，既能向集团推荐客户提供员工福利计划，又能从事新客户的开发；同时，鼓励代理人进行业务交叉销售，向手中企业客户推荐一些简单的团险产品。而在国泰人寿，通过代理人和保险中介渠道来开展业务，有力地支撑了团险业务增长。

    为更合理地发展团险业务，外资寿险公司更注重客户品质的选择，其目标客户主要是大中型外资企业、效益良好的国企和私企。在风险管控方面，外资寿险会要求企业以实名制投保，并根据被保险人的职业、收入、健康和性别制定费率。