团险销售的必修课-阳光人寿

诚是“言”与“成”的结合，要求言必行、行必果，达到言而有成；信是“人”与“言”结合，人应该言而有信。销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品包括有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品所提供的特别利益。显而易见，团体寿险产品的销售过程，就是一个寻找、发现客户需求并为其提供最佳解决方案的过程。
    综观团险销售预约客户、拜访、需求分析与方案设计、磋商修订保险计划、签单、售后服务六环节，都毋庸置疑地显示，诚信是预约成功的基础，也是顺利推进到下一个销售环节的决定性因素。
    每一个业务员都是公司的形象大使。预约客户时，虽然只有短短几分钟的电话联络，但业务员对公司的介绍、对产品与自己的描述是否做到了诚信，都会透过声音与话语传递给客户。真诚的微笑、热情而有度的宣传、富有激情的工作状态，不仅体现出业务员作为团险业务员认真负责的职业素养，也是感染客户打动客户的必备敲门砖。
    预约成功后，就可以为拜访做准备了。一次成功的拜访，不仅需要简洁明快的开场白、娴熟的产品知识、良好的沟通技巧，最关键的还是需要诚信。诚信，就是不任意夸大产品功能，实事求是向客户说明本公司与同业公司的差异，不以贬低竞争对手来抬高自己。此外，还要想客户所想，急客户所急，认真聆听客户的需求，捕捉客户最真实的想法。
    客户需求分析与解决方案设计，是业务员能否走向签单大结局的关键环节之一。市场上的客户，单位形态各有千秋，保险需求千差万别，更何况同一问题都有不同的解决答案。如何让客户以最合理合适的成本开支，获取最需要的保险保障，尤其需要业务员本着诚信的原则，将客户利益放在第一位，综合权衡反复认真分析客户的现实需求与潜在需求，为客户量体裁衣，设计个性化的解决方案。
    由于团险业务员首先面对的往往是保险经办人员，而经办人员对单位保险需求的把握不一定完全与决策层相吻合。所以，业务员辛辛苦苦设计的保险方案，常常可能遭遇推倒重来的命运。对待这样的情形，业务员必须充分尊重客户的意志，充分运用智慧，力求客户满意度最大化，并对方案中提及的各项承诺，做到心中有数。
    在“签约”这个环节，业务员还要就保险责任起始时间、保单何时送达，对客户有一个郑重的说明；尤其是，业务员应该事先向客户解释清楚，在补充医疗、定期寿险、重大疾病等保险项目中，因为有可能会根据客户提供的健康告知书，需要部分客户进行体检，也许还要加费，因此，还有可能会有反复。如果这项沟通工作能提前做，并做到位，许多后续的变更或者其他工作，都可以得到客户的理解与谅解，从而避免不必要的纠纷与误会。有个业务员签回了100多万的保费，却因为业务员在客户的平均年龄等方面大做手脚，在核保环节无法通过，从而迟迟不能出单，不仅导致客户对公司误会深重，公司百口莫辩，也导致他自己因为违背诚信原则被辞退。
    售后服务是业务员的试金石，所有的承诺都将在售后服务环节受到检验。诚信要求业务员必须言而有信，承诺过的事项要不折不扣地做到；对客户相应的咨询或者其他服务，也要尽可能地给予时效与质量保证。续保比新开发客户要节约四分之三的成本；而且，客户感受了优质周到的服务后会转介绍客户。

    在这过程中，我们重复着跌倒爬起来的动作，有苦有乐。可是，有一种付出叫心甘情愿，所以我们成长了，在从事团险的道路上迈出了坚实的脚步，也更让我深深的体会到团险销售是一门必修的课程！

                     （阳光人寿巴彦淖尔中支团险部供稿）