透视2018年“开门红”

新年伊始，人身险公司进入“开门红”酣战期。但不同于往年的是，很多人称“市场今年有点冷”。

一位银行支行行长告诉记者，他所在的支行“开门红”仍主打趸缴产品，与往年相比，产品较为单一，没有了万能险，对一般消费者的吸引力下降，主要倾向有保险配置需求的客户，销售难度加大。截至目前，业绩已比上年同期下降了约50%。

虽然只是个例，却能管中窥豹。银保渠道长期以来一直都被视为适合销售条款简单、收益与责任都相对明确的保险产品。也正是因此，银保渠道成为诸多人身险企销售中短存续期产品的最重要阵地。随着保监会对中短存续期人身险产品的监管力度不断加强，银保市场进入转型期。

但是一些坚持走保障型路线的公司则表示，从目前收到的内部及市场反馈来看，“开门红”产品的整体销售情况还是比较良好的，实际的销售成果将于2018年1月逐步体现。

去年5月保监会发布《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》，要求两全及年金保险首次生存给付应在保单生效满5年之后，且每年给付比例不得超过已交保费的20%；同时，保险公司不得以附加险形式设计万能型保险产品或投资连结型保险产品。

新规影响下，各家险企对2018年“开门红”产品方面进行了重新设计与修改，推出了符合监管要求的新“开门红”产品，主要是年金+万能的双主险产品。其中，一些保险公司提高了返还比例，如中国人寿的某款主打产品，从第7年开始，保户每年可按基本保额的100%领取一笔年金直至期满前一年。而在去年，这一比例仅为基本保额的20%。还有一些公司通过细分市场进行产品设计，如平安人寿、民生人寿都将“开门红”主打产品直接区隔为少儿版和成人版。

与去年的“开门红”产品相比，以往快速返还年金附加万能账户的搭配没有了，取而代之的是5年后开始返还的高额分红年金与万能的双主险产品组合；万能险升级变主险之后，需要收取初始费用。从客户利益的角度来看，主要差异还是在首次返还时间点的推迟。

上述银行人士表示，保险产品在人生的各个阶段都有适配型产品，挖掘客户的需求，引导客户用保险产品作为应对风险的保障是未来销售的关键。

一位深耕北京市场多年的中国人寿营销员说，今年的保单件数和往年相比要多，但保单件均保费不高。很多企业家对自己企业所在行业未来发展预期不定，所以保险额度方面投入相对保守。

各家险企也积极扩招代理人队伍并通过加强产品培训等方式备战“开门红”。有预测称，2017年仅4家A股上市险企代理人规模较2016年年末增长14.8%。产能方面可能略有下降或者将近持平，按照此数据计算，新单保费依旧可以实现10%以上的增长，而续期业务的拉动也将保障总保费规模的正增长。

不过也有业内人士认为，人身险业应该淡化“开门红”。对于保险公司而言，“开门红”产品的设计思路基本都是为了做大规模保费的。有些销售人员急于冲刺业绩，在销售中会出现很多违规的事例，如误导销售、违规操作、不实宣传、欺骗混淆、相互诋毁、虚假承诺等，而这也直接影响了保险公司和保险行业的声誉。

就在2017年工作日的最后一天，中国保监会发布了《中国保监会关于组织开展人身保险治理销售乱象打击非法经营专项行动的通知》，将在2018年组织开展人身保险治理销售乱象、打击非法经营的专项行动。行业常见的存单变保单、夸大收益、恶意挖角、虚列费用、无证经营、利用保险搞非法传销、非法融资等问题，都是此次专项行动要打击的重点行为。

值得关注的是，《通知》的发布恰逢人身险公司“开门红”，通过政策引导是否能淡化“开门红”尚不得而知，但是今后保险监管趋严将成铁律。

相关专家表示，保险公司应提高代理人准入门槛，加强对代理人业务及各项素质的培训和考核，维持良好稳定的保险销售秩序。此外，“开门红”现象的各种问题归根结底源于险企对保费收入的过分追求，保险公司应尽快由量转质，回归保障本源，避免陷入规模陷阱。