长假过后如何激发展业热情

“十一”长假结束了，伙伴们开始投入到紧张的展业工作中。由于节假日的缘故，可能有些营销伙伴还不能全身心的投入，从而使得展业没有激情，业绩开始下滑，总感觉工作不在状态。那么，如何提高伙伴们的展业热情？记者采访了两位营销精英，一起来分享他们的展业心得。

　　嘉宾：

　　太平洋寿险辽宁锦州中心支公司黑山营销服务部经理 陈佩新

　　太平人寿河北秦皇岛分公司高级营销主管 郑志平

　　记者：“十一”长假过后，营销伙伴们开始冲刺四季度的业绩，但是有些伙伴一开始工作往往不能全身心的投入其中，这时该如何激发伙伴们的展业热情？从哪几个方面入手？

　　陈佩新：首先，从理念上引导。营销的关键因素是自主经营，营销员是时间的主人，其收入和付出的劳动成正比，所以，营销员更要勤奋努力。同时，客户量的积累也必然会换来质的飞跃，所以，营销更要全情投入。

　　其次，集体活动齐参与。晨操带动，以及话术竞赛、出勤抽奖等活动要让营销员积极参与其中，大家共同去做一件事，为走向市场、销售保单预热，通过各项活动先把伙伴们带到职场中来。每名营销员的潜能和优势不可估量，这种潜能和热情需要通过一系列的集体活动或者培训才能激发出来。

　　第三，树立榜样，每日分享。榜样的力量是无穷的，要先为营销员树立成功的榜样，让成功人士现身说法，营造氛围。我们的目的就是要传达这样一个信号：我能你也能，把干扰展业工作的负面心理和恐惧情绪一起清除，进而打造一个积极向上、健康、充满活力的团队。

　　第四，阶段对抗赛和激励方案的推动。阶段对抗赛要的就是你追我赶，永不服输的效果。营销员心中有目标，眼里有对手，就会激发展业热情。另外，好的方案会层层推进，起到推波助澜的效果，这是另外一种动力，很实用，也很有效果。

　　最后，各职级管理者管理到位，把激情带动出来。追踪是营销工作的根本，因为人都有惰性，恰到好处的追踪能在一定程度上改变营销员的精神面貌。每个层级追踪的对象不同，内容也不同，但都体现一个文化，那就是绩效文化。

　　郑志平：从收入方面来看：从事保险营销工作，营销伙伴们大多都是为了提高收入而来。刚过“十一”长假，伙伴们重新认识到收入对销售人员的重要性，为提高收入而努力工作最能直接激发展业热情。

　　从成长方面来看：过完“十一”假期，将步入全年最后一个季度，在这个季度要完成年初制定的业务目标、晋升目标，所以伙伴们会更加努力工作。

　　从目标方面来看：四季度是一年的最后一个季度，完成年初制定的任务是每个业务伙伴动力的源泉。为了目标奋斗，冲刺四季度的业绩，工作热情自然就会提高。

　　记者：都说激情是保险营销不可或缺的法宝，没有激情，保险营销就如同一潭死水。如何让营销伙伴永葆展业激情？

　　陈佩新：首先，学习是致胜的法宝，养成良好学习习惯的营销员是永远有激情的；其次，给营销员一个表演的舞台，人人有机会上早会，人人有机会当明星，关键是给那些低产能的人员更多机会，能说的说，能讲的讲，能分享的分享；第三，亲情管理，营造家的氛围，营销员有困难团队主管要及时解决，有任何需求要及时提供帮助；最后，月月开单，提高成就感，每签一单营销员心里就会有成就感，而成就感是提高激情的源泉，因此，营销员要重视拜访，月月开单，增加从业信心和快乐感，激情自然高涨。

　　郑志平：寿险营销可以分为三个层次：第一个层次销售的是产品，充分认识挖掘条款的卖点，向客户强力推销险种；第二层次销售的是需求，通过“望、闻、问、切”，了解客户的需求，帮助客户解决问题；第三层次销售的是感觉，感觉好，一切都好。

　　比如，销售养老保险，如果停留在第一层次，可能就会去挖掘养老产品的卖点，客户可能都会陷入产品利益的比较中；如果是第二层次，营销员可能会去寻找有养老需求的客户或帮助客户分析激发客户的养老危机，然后在客户担忧恐慌的状态下销售产品；如果是从第三层次出发，营销员可能会给客户规划一个美好的未来，一个悠然的老年生活，这样客户就会有一种非常好的感觉。

　　由此可见，感觉好是销售的最高层次，要让客户有感觉，营销员自己首先要有感觉，再去感染客户。营销员工作进入状态，能找着感觉，才能永葆展业激情。这就要求工作要有目标，找着自己工作的真正动力。也只有自己有清晰的目标，才能有源源不断的工作动力。

　　所以，有清晰的目标，才能有工作的动力；有动力才能进入工作状态；有工作状态才能找着感觉；找着感觉，才能永葆激情；永葆激情才能让保险营销工作持续经营。

　　记者：四季度是营销的冲击阶段，如何做好这个时期的营销工作？

　　陈佩新：要重视业务量的规划，搞好周单元经营；在保证业务节奏的基础上，更要加大力度人力发展，让团队充满活力；紧抓基础管理，基础管理是一切活动得以成功开展的保障和基础，要认真抓好，一定会出效果。

　　郑志平：首先，做好早会经营。早会是营销伙伴学习的园地，特别对于新入行的营销伙伴。其次，建立分享文化。分享不仅是营销伙伴相互学习、交流的方式，更是相互激励、鞭策的动力，通过业务达标、伙伴分享，能激发伙伴们的斗志，做到最后一季度也不放松、不懈怠。最后，搞好活动经营。在一年中的最后一个季度，营销伙伴相互沟通学习显得尤为重要，为完成个人、团队、公司的业务冲刺，营销伙伴之间要团结一致、齐心协力。所以，通过各种活动来经营好团队的凝聚力，在这个时期非常关键。