富人保险营销　挑战与机遇并存

近年来，富人购买高额保单有明显上升的趋势，少则年交十几万，多则上千万，可以说中国日益崛起的富人群体是各方诸侯竞逐的一块“大蛋糕”。大单，牵动着所有营销伙伴的心。但常言道：“临渊羡鱼不如退而结网”。面对诱人的富人保单市场，与机遇相比挑战显得更加大。如何能有效地贴近富人客户，走进富人客户心里，真正开启保单的销售循环，的确成为横亘在保险营销员面前的第一道门槛。

　　富人有太多的理由买保险

　　富人们在财务上有着较大的自由度，即使身患重病，往往也不必为医疗方面的支出过于担心，因此，医疗保障对富人而言，往往并不十分重要。但是否就意味着富人不需要买保险呢？保险专家指出，实际上，风险无处不在，购买保险产品，可以帮助锁定部分资金，也在一定程度上规避了风险。

　　对富人而言，及早做好人生财富规划，对自己和家人都是一种明智的选择。中国平安金融集团高级资深综合金融客户经理、东方华尔国家高级理财规划师赵燕霞分析指出，不同收入的人群，购买侧重的目的不同。低收入人群买的是保障，中等收入为的是理财，高收入人群更多的是为了保全资产。

　　金融环境的动荡或是经营不善，可能导致富翁的身家迅速缩水，今天的千万富翁也许在一夜之间就会变得一无所有。通过购买足额保险，相当于锁定了大量资金，可以保障富人在丧失挣钱能力或是发生意外身故时，为自己及亲人挽回损失、保全资产，在最大程度上保证生活质量。当资产被冻结或被强制拍卖时，保单贷款功能还可以在关键时刻成为最好的“变现”工具，解决资金困境。

　　资产传承

　　帮助富人把握未知的未来

　　富人们一辈子打拼积累下来的财富，虽然注定会传承给子女，但却没有谁愿意子女成为贪图享乐的寄生虫。通过购买保险，富人们的资产可以按年金的方式分年给付下一代，一直从幼年持续到老年，这样做既不必担心财产在短时间内被挥霍一空，又能培养富二代们独立生活的能力，还保证了他们有一定质量的生活。

　　明亚保险经纪公司销售经理王海燕认为，当高端客户的财产规模达到一定程度时，如何在现有的法律框架允许范围内，在风险可控的前提下，保证财富的稳定、不要缩水就成为他们最为关注的焦点。在某些法律环境下(比如遗产税法)，财富传承的时候会损失很大一块，怎样合理地规避损失，实现惠及几代人的财富分配，会是这类客户更关心的话题。而人寿保险所取得的保险金是不计入遗产税被征之列的，保险可以指定受益人，受益权>债权>继承权，因此，一份保单可以让富人做到完全按照自己的意愿分配财产。

　　王海燕指出，在资产传承中有一个误区，很多人都认为现在我国还未开征遗产税，等国家开始实施遗产税法再考虑也不迟。而人寿保险是以人的身体为标的的，这就需要投保时我们是健康体。随着年龄的增长，越来越多的人发现自己以为很好的体格却被保险公司体检后加费甚至拒保，而一旦被保险公司拒保，想通过保险规划资产安排就来不及了。

　　在国外，很多富豪会利用保险合法为自己“避债避税”，一旦发生债务纠纷或“吃官司”，个人资产被用来抵债、没收和查封后，保险依然能够安全地为其或家人留下一部分钱，甚至仍能维持像之前一样的奢华生活。

　　赵燕霞指出，在美国，800万美元的遗产就要交400万美元的遗产税，美国人的社会保险号(像国内的身份证号)活着用来交所得税，死了用来交遗产税。美国有一种保单叫“联合共存保单”，当夫妇俩都去世后，子女就用这张保单所得到的保险金来支付遗产税，这样父母就可以把遗产完整地留给孩子。所以，有位优秀的寿险代理人在电台所做的广告中最中肯的一句话就是：“维护您勤劳所获得的财产，未雨绸缪”。很少有人能够清楚地认识到人寿保险能够为遗产处理提供必需的流动资金，并发挥其他理财产品不具备的作用。

　　资产保全

　　让企业经营者没有后顾之忧

　　美国安然公司2002年破产，破产清算了公司的资产，并清算了总裁肯尼思·莱包括存款、房产、股票等等所有财产。但是破产后，肯尼思·莱夫妇的生活没有受到任何影响。原来，肯尼思·莱夫妇2000年2月购买了370万美元的人寿保险。这些保险受法律保护，肯尼思·莱夫妇每年可以领取95万美元的保险金，债权人却无权起诉肯尼思·莱要求以保险金偿还债务。

　　企业家的财富集聚到一定程度，遭受政策法规、灾情灾祸等方面风险的可能性也就大增。一旦企业被申请破产，除了保单，任何资产都要被冻结，进入破产程序。如果这时企业家手中有一份保单，就可以通过向保险公司或银行质押换取现金，保留部分资产。因为法律规定，保险单是以人的生命、器官和寿命为代价换来的将来收益的期权，不作为追偿对象。

　　王海燕认为，对于很多企业负责人来说，财富积累到只是一个数字的时候，资产管理的重点是保护资产与分配资产。而收入跟风险成正比，有钱人创造更大的财富就等于说让他冒更大的风险，把他过去一生的努力和未来的风险混为一谈，去博取那些多余的数字，这不是一个富人的理财观念。

　　赵燕霞认为，保险并不能保证企业经营没有风险，但却可以保证在资金链断裂之时，不至于手足无措，在昔日的商业伙伴因为知道您今非昔比拂袖而去的时候，不至于感觉世界末日已经来临。保险投资的半强制功能基本可以保证投资计划的持续性，而法律的保障更可以保证人寿保险资产账户的独立性与专属性，到现在为止，没有更理性更科学的转嫁风险的方法。

　　赵燕霞指出，假设一个企业家拥有个人资产1个亿，加上其他运作资金，每年拿出500万用于购买人寿保险，远低于总运作资金的5%，应该不会影响其投资计划，在企业运作稳健的前提下，保险账户中的资金会逐渐累积；又假设在第10年，因为种种原因，企业面临破产，通过10年，您已在保险公司投保总保费5000万元。此时，有两条路摆在面前：首先，假使只是短期资金周转，可以通过保单贷款的方式解决，5000万可以让一个企业家东山再起；其次，假使已对企业经营彻底失去信心，5000万应该可以让一个企业家在企业破产之后维护尊严甚至尽享奢华。

　　整合资源　满足个性化需求

　　营销服务的出发点是先关注人，取得认同，后关注事，达成共识。因此，营销人员要充分利用销售行业人脉广、资讯多的职业优势，以创新为宗旨，把握社会潮流、时尚、时事、消费热点等，发掘外部市场资源，打破眼光向内的常规，通过保险服务与专业营销及外部资源整合，满足客户对服务个性化、差异化的需求。

　　广东神华保险代理有限公司陈维静指出，高端客户提供创新的服务理念和项目有别于保险营销的常规服务，它从原先停留在满足客户物质需求的基础上，上升为客户是否能从精神上、心理上获得有别于他人、优于他人的满足感。例如当假期来临时，你提前提供给客户的一份“假期旅游路推荐”，里面不单包含了旅游公司的选择套餐，还包括个性化的自驾旅游方案(涵盖行驶路线、推荐景点、酒店选择、饮食文化等)及出游的安全提醒，让客户感受你的贴心周到；当客户因为生意繁忙而无暇照顾到自己正常的饮食，你可以充分调配手上的人脉资源，联合某酒店举办一个“好太太厨艺班”，提升客户家人的厨艺，做好饮食搭配，客户得到太太的温馨照顾，增进了夫妻间的感情，而你在获得客户认可的同时也取得了其家人的信赖，两全其美。此外，还可以不定期组织高端客户参加亲子理财活动，邀请业内资深理财顾问给予专业建议，教客户如何培养“巴菲特宝宝”，在这个过程中，将理财知识衔接到家长与孩子的互动里，让客户明白培养孩子从小树立正确的理财观对其人生的影响，各种活动策划的前提是可以满足客户的个性化需求。

　　信心制胜

　　走进富人客户的内心

　　那么，在富人保险这个“大蛋糕”面前，营销员除了绞尽脑汁、各出奇招之外，保险公司的经营也已经高举高端客户的开发大旗，各种方法可谓八仙过海，各显神通。然而个人也好，公司也罢，在服务的内容上大同小异。按照惯性思维，服务的项目不外乎节假日给客户发短信、开产说会或者给客户送礼物、与客户吃饭唱歌等几乎所有你能想到的项目。对此，陈维静指出，针对富人保险营销，常规服务当然必不可少，但如果能够在做好常规服务的基础上加入个性化服务，营销员在客户心目中的价值就能凸显了。因此，做好服务前置，是销售的前提，做好富人的服务，更需要花点心思。