当前位置：首页 >> 行业时讯

中小险企突围攻略

日期：2014-03-10来源：

这是一个逆袭的年代，无论是草根青年还是互联网企业，都有一个成功逆袭的梦想。在竞争日益激烈的保险业，也不例外。一则是保险业改革的大幕渐渐拉开，二则互联网创新层出不穷，都在一定程度上给了那些二三线梯队的保险企业一个逆袭的机遇。

　　银行系“富二代”

　　作为保险业“富二代”的典型代表，银行系保险公司在过去的一年中有着亮眼的表现。自从2009年底银监会发布《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》，银行入股保险公司开闸后，工农中建交等国有大行先后完成保险业布局，银行“老爹”的进入也让保险公司瞬间变为高富帅，完成了一场华丽的逆袭。

　　在保监会近期公布的2013年保费收入统计数据中，农银人寿、工银安盛等银行系保险公司都有亮眼的表现。以农银人寿为例，2012年11月20日农业银行(601288,股吧)正式获批入股嘉禾人寿并持有其股份总额的51%，嘉禾人寿同时更名为农银人寿，2013年农银人寿的原保费收入为72亿元，比2012年的41亿元增长75%，而在所有寿险公司的排名中也从第24位跃升到17位。

　　同样，工商银行(601398,股吧)旗下的工银安盛增长态势也相当强劲，2013年原保费收入为103亿元，同比增幅达到116%。在银监会整顿银保渠道，一家银行网点不能与超过三家保险公司开展银保合作的背景下，银行系保险公司自然是近水楼台先得月。在天津一家工商银行的营业网点，大堂经理向新金融记者推销工银安盛的一款产品，并着重强调“这是工商银行自家保险公司的产品”。此外，其他银行系保险公司也保持了不俗的成绩。例如交银康联、建信人寿、招商信诺、中荷人寿、信诚人寿等保险公司2013年的保费同比增速分别为86%、19%、75%、20%、14%。

　　强大的股东背景所带来的品牌效应和众多的分支机构，这样的优势让不少中小保险公司望尘莫及。尽管不是银行系出身，但是同样具有上述先天优势，成立仅四年多的中邮人寿就实现了保费增长的三级跳。中邮人寿是由中国邮政集团公司与各省（区、市）邮政公司共同发起设立的国有全国性寿险公司，凭借着遍布全国的邮政服务网点和邮政代理银保的经验，2011年中邮人寿保费规模达到80亿元，同比增长近300%，而2012年整个寿险行业低迷的情况下，仍然实现了81%的增速，2013年保费收入更是一跃进入行业前十。

　　乘着互联网的翅膀

　　当下，似乎没有行业能够抵挡互联网的魅力，保险也不例外。一旦跟互联网沾上边，便被贴上了创新的标签。鉴于互联网本身所具有的草根属性，因此，互联网创新也被视为中小保险公司逆袭的捷径。

　　今年2月份珠江人寿、天安人寿和淘宝联手推出万能险产品，被视为保险版余额宝，以其高预期收益率引发抢购热潮，也让保险业内人士蠢蠢欲动。珠江人寿和天安人寿能否凭借阿里的光环，打一场漂亮的翻身仗，还未可知，但是曝光度明显大大提高。

　　在接受新金融记者采访时，华夏保险相关负责人表示，互联网保险虽然前景广阔，但要借助互联网力量，需要具备两个方面的条件：首先，同时具备线上线下平台以互为补充。“由于不同客户群之间存在区域差异、阶层差异、贫富差异、风险偏好差异、知识水平差异等，他们的保险消费行为特征差异显著，必须线上线下互为补充。”该公司相关负责人认　为，线上可以作为线下交易的前台，为80%的客户提供标准化服务。线下打造高端的精细化服务，专供高净值客户。

　　另外一个条件则是具有产品开发能力以获取核心竞争力。在互联网时代，个险渠道将继续发展，且通过互联网技术，进行深层次、直达客户的市场研究和产品开发、基于互联网技术的业务拓展和销售管理等，从而更具竞争优势。

　　长期以来，我国保险企业的创新偏重于销售渠道和销售模式。例如，从上世纪九十年代初引入友邦代理人制度，到银行、邮政代理渠道的开拓，再到平安率先大规模投入电话直销，如今网络销售再一次风靡业内。

　　尽管被冠上了保险版余额宝的名号，但是保险版的余额宝只能看作是销售渠道的一次营销创新，市场上真正的内容和产品创新则并不多，其中由众安保险推出的众乐宝和泰康人寿推出的乐业保可以看作是一个不错的尝试。以互联网创业者为目标群体，二者关注了这个群体特殊的资金需求和人身保障需求。尤其是乐业保，实现了产品设计、责任范围、营销和理赔全流程的互联网化。

　　北京大学保险与风险管理系副教授锁凌燕也认为，真正的互联网保险创新应该是“在互联网中注入保险保障和风险管理的基因，充分挖掘互联网时代诞生的各种保险需求，及时发现互联网时代产生的新的风险，并针对现实中不断变化着的需求和风险，不断地进行产品和服务的创新”。

　　万能险的逆袭

　　如果细心关注各家保险公司网销渠道的产品，便会注意到不少产品是万能险，而各公司新推出的万能险产品的预期结算利率也是节节攀升。例如，国华人寿、昆仑健康、天安人寿等发售的针对互联网的万能险理财产品结算利率均已至7%的水平，远远高于4%至5%的水平。

　　在保监会公布的2013年保费收入数据中，除了原保费收入外，还公布了保户投资款新增交费和投连险独立账户新增交费两项，三项加总为规模保费。倘若仅仅按照原保费收入计算，则位列前排的是国寿、平安、新华、太保等等传统的保险巨头，但是若三项加总，则排位发生了变化。其中，最为明显的是华夏保险，2013年华夏保险的保费收入达到372亿元，同比增长337%，挤入中国保险市场第九位。在保户投资款新增交费和投连险独立账户新增交费两项排名中，靠前的还有生命人寿、前海人寿、正德人寿、和谐健康等二三线保险企业。

　　根据2008年后的新会计准则，投连险和万能险的合同将拆分为两部分，一部分是风险保障保费，称为“确认保费”或“保费收入”，没有通过风险测试的万能险和分红险的投资收入部分（多为万能险），则不被视作保费收入，而被列入“保户投资款新增交费”。投连险则按独立账户进行新增交费统计。保费计算方式上的变化，直接影响到寿险公司的保费收入进而关系到市场份额的变化。按照调整后的会计准则计算，以万能险和投连险为重头戏的平安保险2009年其保费收入下降超过40%。在新会计准则的影响下，不少保险公司纷纷调整策略，这也是过去几年保险市场分红险当道的重要原因。

　　事实上，过去一年保监会不断释放改革红利，给保险行业提供了更宽广的投资范围，另外一方面，市场上廉价资金的局面结束，这都给了保险公司偏爱投资属性的产品的空间。“去年银行系统间资金紧张的情况下，保险公司购买银行的一个项目收益率就能轻松达到15%以上。”一位国内大型寿险公司的银保渠道负责人介绍。“而且像珠江人寿、前海人寿等近期崛起的中小保险公司，其股东背景多来自实业，尤其是房地产行业为多。在房地产调控的背景下，房地产企业融资很难，但是通过保险融资相对更容易，成本也更低廉一些。”

　　风险不容小觑

　　无论是攀上银行的高枝，还是乘着互联网的东风，又或者靠着投资类属性的产品冲刺规模，中小保险公司们竞争的套路各不相同，但是不容忽视的一个问题就是，逆袭之后能否成为真正的贵族，保持稳健长久的竞争力，而不是昙花一现。

　　保监会从去年5月开始，统计数据中新增“保户投资款新增交费”、“投连险独立账户新增交费”两个项目。在上述银保渠道的负责人看来，这是监管层在释放一个信号：提醒保险公司注意到期投资收益的偿还压力和偿付能力约束。

　　他认为，不少公司表面规定产品的交费期限为五年，但是不少在一年以后就开始返还。这种偿付的压力并不是远虑，而是近忧。前期的产品策略对后端的投资策略产生了很大的压力。“发行这么多一年期的产品，到期后是需要大量的现金流的，倘若流入房地产行业，一旦这个行业出现了资金链断裂的情况，将会很危险。近期地方保监局也开始关注到期给付的问题，希望不会出现一些无法达成预期的情况。”

　　在他看来，保险公司还是应该稳健一些，更多关注有利润的产品。但是不少中小企业选择靠规模逆袭，也是不得已的选择。刚刚成立的中小保险公司，出于市场需求、自身增长的需求和投资需求，就会发行期限较短、预期收益率较高的产品。在公司治理方面，不少新成立公司的高管热衷于冲规模，满足股东的快速盈利要求，让保险成了快消品。“去年业内一个风头正旺的寿险公司年轻高管，年薪达到800万，有些‘钱多人傻速来’的感觉。”他调侃道。

　　在实现了规模增长后，一些中小保险企业也意识到转型的重要性。华夏人寿的负责人便表示，在解决了规模小这一主要矛盾后，未来发展中，将更加重视业务结构和业务品质。2014年，华夏银保业务将逐步向期缴产品转型，同时个人营销业务和中介代理业务也将成为发展重点，期望年度个人营销业务所带来的高价值期缴能迈上新台阶。

　　同时，业内人士也认为，在与第一梯队保险公司的竞争中，后者仍然有一些短时期内无法超越的优势。首先是既有资本与品牌的优势。一线保险公司拥有强大的品牌效应及背后的雄厚资金实力，“保险巨头动辄十亿百亿的宣传投入非中小公司所能企及。”其次是既有机构和渠道的优势。第一梯队的寿险公司经营期限较长，大部分全国的机构铺设已经完成，机构布局到县甚至乡镇，这为业务的快速发展和爆发力奠定了良好的基础。而大部分二三线寿险公司，机构数量少之又少，经营土壤差距非常之大。此外，还有既有客户与资源的优势。“单从客服的角度出发，第一梯队的保险公司进行业务二次开发，业务量也可远超其他中小寿险公司。”

　　真正的互联网保险创新应该是‘在互联网中注入保险保障和风险管理的基因，充分挖掘互联网时代诞生的各种保险需求，及时发现互联网时代产生的新的风险，并针对现实中不断变化着的需求和风险，不断地进行产品和服务的创新’。

中小险企突围攻略

公告栏